管理上、内部の集計の仕方が変わりました。人員の配置が変わっただけで、全体としての社員は増えています。当然、退職はどの部署でもありますが、上場の前後で会社のステージが変わるということで、健全な新陳代謝が起きています。

前年度は345名となり、100名弱の増員を行いました。今期の人員計画におきましても100名程度を想定しており、毎年100名前後、月10名弱のペースで新たな人員が参画する見込みです。

様々な検討を重ねてまいりましたが、新しく入社した人員を健全に受け入れ、育成し、組織として機能させていくため、受け入れ体制に見合った適正な規模で増員を図っていく方針です。2023年および2024年におきましては、毎月約10名、年間100名前後の増員をイメージしております。

補足として、今年度より新卒採用を20名前後増員しており、定期的に若く優秀な人材の採用を強化していく方針です。若手人材を十分確保し、組織全体の平均年齢を低減させながら、成長に寄与する人材を拡充してまいります。

上期は当社としても非常に課題の多かった時期であったと真摯に反省しております。下期につきましてはリカーリング収益が前年同期比30パーセントを超えて推移しているため、この下期のモメンタムを維持、あるいはさらに伸長させていけるよう取り組んでまいりたいと考えております。

計画台数につきましては、決算発表時および新規上場前後における成長率が著しく大きかったため、その算定の再検討を行っております。投資家の皆様に誤解を生じさせてしまった点は真摯に反省すべき事項と捉えておりますので、十分に達成可能な見込みのある数値を織り込んでおります。

直販が好調に推移している理由につきましては、下期よりCROを設置し、エンタープライズ領域への取り組みを強化したことが主因であると考えております。従来通りのマーケティング施策も継続して実施しており、SMBやECチャネルからの新規獲得に加え、追加契約となる部分も十分に確保できております。

特に新規のエンタープライズ企業に対して深くアプローチし、導入時期やプロダクトソリューションの最適化を図った上で提案を行った結果、相応の実績に結びつき、直販の構成比が高まったと認識しております。

もっとも、直販やエンタープライズ領域においてはさらに営業体制を強化できる余地があると考えております。直販の比率のみを意図的に高くしていく方針はございませんが、エンタープライズ企業に対してパートナー企業様との協働による開拓も進んでおります。

直販のみならず、パートナーの皆様とともに成長を推進する営業戦略を確実に実行していくことで、30パーセント以上の成長を実現してまいりたいと考えております。

2025年におけるARR目標につきましては、更なる拡大が可能と判断し上場後に開示させていただいたものの、多くの反省点があり、特に上期の業績推移に鑑みて想定していた成長率には届かないと判定いたしました。計画に対して1年の遅延が生じていることにつきましては、全面的に経営陣の責任であると認識しております。

つきましては、中長期のARR目標につきましては一旦取り下げさせていただき、各年度における計画成長率を確実に達成することに注力し、投資家の皆様からの信頼回復と着実な成長を図ってまいります。まずは公表した成長計画を確実に遂行し、中長期的な展望につきましては今後の進捗に応じて適時お伝えしてまいりたいと考えております。

特定卸商流における2022年9月時点の解約率2.7パーセントは、当社の想定と比較しても非常に低い水準でありました。当社では、当該商流における標準的な解約率は3パーセントから5パーセント未満の範囲と認識しており、概ね想定に沿った推移となっております。

解約が実質的に増加したというよりは、前回において比較的大規模な新規案件の獲得があり、母数が一時的に拡大したことで2.7パーセントという低い数値が算出されたものと考えております。その後におきましても月次単位で詳細なトラッキングを行っておりますが、毎月3パーセントから4パーセントの範囲で変動しながらも、安定した推移を維持している状況です。

売上総利益率の改善につきましては、双方の要因が緩やかに寄与しております。売上総利益率は第4四半期の実績値において既に49.1パーセントに達しており、ここからの緩やかな伸長により2023年通期では約50パーセントとなる見通しです。

2022年はリカーリング収益の構成比が高まり、為替の円安進行という逆風下におかれましても、リカーリング事業における売上総利益率を堅持することができました。背景において取り組んできたコスト削減の施策が結実したことで49.1パーセントまで到達したため、この基調の着実な延長により、さらに1パーセント程度の改善が見込まれます。

今期に見込んでいるS&M費用約37億円の内訳におきましては、その相当部分を人件費が占めております。具体的には、広告宣伝費および販売促進費が十数億円であり、20億円以上が人件費となっております。

広告宣伝に関連する費用に関しましては、2022年と比較して大きな変動はございません。厳密には、マスメディア等への露出費用は若干減少する一方で販売促進費が増加しております。したがって広告宣伝費と販売促進費の合計額は同水準であり、全体としての増加分は主に人件費の増分によるものです。

長期的には「App Store」のようなプラットフォームを展開し、多種多様なアプリケーションを提供する体制を想定しております。ただし足元におきましては、そうしたアプリストアの展開よりも、各業界固有の課題に対応したソリューションを確実に提示することにより、「遠隔操作・監視」を軸としたソリューション体系の確立に注力したいと考えております。

例えば小売業における「無人店舗の出店」、あるいは建設・インフラ業界における「2024年働き方改革に伴う週休2日制導入のための省人化」といった明確なニーズが存在します。具体的には、1店舗あたりの人員を1名削減するのみならず、0.2名や0.3名分の工数を段階的に削減することで、全国の店舗ネットワーク全体として大幅な人員最適化を図りたいといったご要望がございます。

建設業においても急激な人員削減は困難であるものの、カメラやロボティクス等を活用した現場改善への需要が明確化しており、お客様の現場課題に根差したソリューションを確実に構築してまいります。

当社としてもパートナーシップやアライアンス構築への投資を進め、スタートアップ企業等との連携による無人店舗向けソリューションの共同開発などを行うことで、中長期的な成長を確固たるものにできると考えております。お客様の業務プロセスに深く浸透し、実績を着実に積み上げることが最優先課題であると捉えております。

その見通しが十分立った段階で、アプリストア形式によって多様なアプリケーションを選択・活用いただくモデルへと拡充していく見込みです。優先順位としては、顧客攻略を徹底し、ユーザーが「どのように活用し、いかなる課題を解決するか」を深く追求していくことが極めて重要であると考えております。