経営全体をより高いレベルに変えていこうというところで、営業戦略を含めた事業戦略を練り直した結果が、今回の伸びにつながったと考えています。

特に営業の現場については、エンタープライズのお客さまに対して、顧客ドリブンで徹底的に向き合う取り組みを今期から始めています。単にプロダクトアウトで表面上の課題を解決するのではなく、お客さまのエンタープライズの部分に踏み込んだソリューション提案を行った成果が出ています。

その他にも、AIを活用したソリューション事例も出てきています。詳細はご説明できませんが、全店に導入いただくことで当社の掲げる映像プラットフォームの構築を進め、アプリケーションをつないでDXを実現する事例が実際に出てきています。

大手のエンタープライズのお客さまにも組織全体で使っていただけるような取り組みができており、未整備な部分はあるものの、DXの基盤をしっかりと築けるようになってきたことが、スポット収益の伸びにつながっています。

カメラ等の機器物販が過半数を占めております。具体的には機器物販が大部分を占め、施工・設置費などは数十パーセントの範囲にとどまる状況です。

30パーセント成長を目指す中で、課金カメラ台数におきましては前年同期比で3割強の増加を達成しており、十分な手応えを感じております。

全体として成長させていく必要がありますので、課金カメラ台数のみを拡大させるのではなく、売上高およびARRを含めた全体を確実に伸ばしていく必要があると考えております。

経営基盤として強化していますので、一過性のものだけで評価していただくというよりも、中長期的に見ていただけるように経営努力を行っています。しっかりとこの流れをキープしていきたいと考えています。

現在、社内にて来期の予算策定を開始している段階であり、来期のみならず今後4から5年間の中期経営計画のたたき台について議論を重ねている状況です。次回、来年2月の決算発表の場におきまして、新たなガイダンスを開示できるよう準備を進めてまいりたいと考えております。第3四半期の段階では、公表に適した数値として仕上がっていないのが実情でございます。

売上高ゼロから100億円という節目に到達したため、次の400億円、500億円の規模を目指していく観点からは、引き続き経営改革を推進していく必要があると考えております。新規上場を経て、現在は経営改革の成果が着実にあらわれてきていると実感しております。

一方で、ゼネコン向けと同様のビジネスモデルを用いて住宅・ハウスメーカーやインフラといった異業種へ一気に横展開できるかというとそうではなく、DXの観点においても異なるソリューションが求められます。そのため、現在は確実かつ着実な成長が必要とされるフェーズであると認識しております。

営業活動自体は堅調に実施しておりますが、より顧客に対する解像度を高め、顧客ニーズをいかにプロダクトへ反映させるか、さらには商流および売上の拡大をどのように推進していくかにつきましては、明確になっている部分と試行錯誤を要する部分が混在している状況です。

この点につきましては、顧客ニーズに適応しながら業績を安定的に拡大させる手法について、現在経営陣にて議論を深めているところです。

「Safie Pocket」「Safie GO」につきましては、建設現場でご活用いただくケースが多く、3月末に稼働が減少するといった季節要因が一定程度存在いたします。とは言いながらも、スーパーゼネコン各社においては相当数の台数をご利用いただいており、この利用規模は常に安定して推移している状況です。

ご注目いただきたいポイントといたしまして、「Safie Pocket」「Safie GO」の台数拡大には「他業界への横展開をどのように進めるか」が非常に重要な要素の1つになると考えております。

セントラル警備保障様をはじめとする警備領域や、電力系などのインフラ事業者様にご導入いただくなど、横展開は着実に増加してまいりました。建設領域におきましても、例えば住宅・ハウスメーカーなどの業界へ確実に導入を図れるかが試金石になると捉えております。

一方で、大手ゼネコン、インフラ事業者、ハウスメーカーでは、それぞれのビジネスモデルが全く異なります。これまで当社が推進してきたレンタル手法のみで横展開が一気に加速するとは一概に申し上げられず、当社としても試行錯誤を重ねている段階です。

したがって、同様の手法で同様の成長軌道を描くというわけではなく、販売手法や顧客のユースケース、あるいはソリューションの構築方法などを最適化していくことが極めて重要になると考えております。

例えば、土木現場における「地図情報との連携」による現場DXソリューションにつきまして、NEXCO東日本様などが地図情報を連携させることで「どの現場のどこをモニタリングしているか」が可視化され、当社のソリューションが遠隔臨場の場面で非常によく活用されている事例がございます。

インフラやハウスメーカーの事業者様に対しても、実際にどのような運用がなされ、どのような提供形態をとれば現場の課題解決に寄与できるのか、当社も検証しながら挑んでいる状況です。これらが即座に急成長へ直結するというよりは、現在も試行錯誤を重ねている最中であるとお受け止めください。

実際には、当社のカメラをご利用いただいている既存顧客と数年間にわたり伴走し、現場のDX化における課題や必要な要素が明確になってきた段階です。現在は、新たにカメラを追加設置し、そこにAI等のソリューションを付加してご活用いただくような事例が増加しております。

したがって、既存の顧客においてカメラの設置台数を追加・拡大いただくケースが、当四半期における大型案件の主な特徴であったと捉えております。

今後のエンタープライズ領域における大型営業の進捗につきましては、顧客側の導入タイミングが当社の想定時期とズレが生じる事例が多数存在いたしますので、営業パイプラインとしては案件を着実に積み上げております。

一方で、当社がどれほどの確度をもって成果を出し続けられるかが重要であり、中長期的な視点から「いかに成長率を維持・拡大させられるか」という点をご注視いただければ幸いです。

エンタープライズの顧客におかれましては、当社のサービスを通じて確実にDXを実現されておりますので、この推進ペースをさらに加速させ、持続的な成長を堅持してまいりたいと考えております。

例えば、建設やインフラ領域等を担当する部門と、小売・サービス業等を担当する部門は組織的に分かれております。各業界の顧客に真摯に向き合えるチーム体制を、上場以降も幾度か再編・強化を進めてまいりました。

当社といたしましては、各業界に特化した営業チームやビジネスユニットをさらに拡大・設置していく方針です。

まず、映像プラットフォームを構築・整備する観点からご説明いたします。エンジニアリング部門におきましてはプラットフォーム開発を統合的に管理しつつ、営業部門におきましては顧客業界ごとに組織を編成することに大きな優位性を感じております。

エンジニアリングにおきましても、プラットフォームという俯瞰的な視点から、アプリケーション等の顧客が利用する具体的なソリューション開発へと徐々に近接させ、より顧客現場に近い領域での開発を行っていく必要があると考えており、これを今後の重要課題と認識しております。

当社としては、顧客に深く向き合う開発体制を構築する意味でも、引き続き積極的な投資が必要であると捉えております。この取り組みによる価値を感じている一方で、重ねてのご説明となりますが、業界ごとの最適な販売モデルが完全に確立されているわけではないため、試行錯誤を重ねながら多様な施策を推進している段階です。

補足といたしまして、人員数を課金台数・獲得台数で割ってみると、営業生産性の面では本格的な成果創出はこれからのタイミングであり、現時点では十分向上しきっているとは言い難い状況です。

新たな市場シェアが拡大し続けている局面でありますので、新領域の顧客との対話を重ねることで生産性は徐々に向上してまいります。しかしながら、業界特化型組織の構築によって期待される本来のシナジー効果につきましては、今後さらに拡大して発現するものと考えております。