特に、直販でリカバリーできてきていると考えております。中でも、例えばSME（スモールビジネス）向けのカメラの受注率が非常に好調に推移しており、お客様からご注文をいただくと、高い確率で成約に至る状況となっております。

さらに受注を拡大することを目的に、屋外工事案件も確実に取り込むためのミドルバック体制の強化を図っており、多様で複雑な施工を伴う案件の獲得も増加しているため、最も伸びを示しているのはSME領域です。

特筆すべき事項として、以前ご説明いたしました通り、ハウスメーカーへの横展開には一定の難しさがございました。しかしながら、下期あたりからハウスメーカーへの導入展開に拡がりがみられており、こうした要素も台数増加に寄与していると認識しております。

エンタープライズ業界は、引き続きサービス業が中心です。先ほどガリバーの事例を紹介しましたが、このような中古車販売のほか、最近は学習塾でのハラスメントなどさまざまな事件・問題も増えてきているため、このような業種も入ってきています。

また、最近はベルクをはじめとするスーパーマーケットのさまざまな事例が出てきており、服飾などの小売が全般的に増えてきていると考えています。

それは間違いありません。当社は解約が非常に少なく、解約理由まできちんと確認を行い、特筆すべき解約もないと考えています。また、お客さまの傾向としても、長期で扱っていただいている方が多いです。

単価に関しても、大型案件の商談では、例えばローカルとクラウドのどちらがいいかといったような点でどうしても値引き交渉が起こってしまうため、値引き分が主にスポット粗利率に影響します。しかし、SMEのような少ない台数の場合は値引きの概念がなく、非常に安定して収益化しやすいため、当社がハンドリングできる領域であることは間違いないと思っています。

「Safie GO/Pocket」はコロナ禍において急速に普及し、この3〜4年で事業モデルが確立されてきた領域でございます。多くがレンタル提供であるため、稼働終了後の返却管理が重要な課題となっておりましたが、返却の傾向値が明確化してきたことを受け、長期利用が見込まれるお客様に対する営業アプローチを工夫いたしました。

例えば、ゼネコン向けのような短期間の入れ替わりが発生する契約と比較し、長期的なLTV創出に寄与するご契約に対しては、長期利用を前提とした価格設定を行っております。

さらに、カメラのラインナップ拡充を進めており、今後も追加を行っていく方針です。特に、ハウスメーカーにおいて「Safie GO」をご利用いただく際、建築工程の進行に伴い敷地内の視界が遮られる課題が生じます。そのため、内装を360度映像で可視化するようなニーズが確実に存在しており、こうした用途に対応する製品群を揃えるなど、販売方法の最適化を図っております。

また商流に関しましては、まず直販を通じてお客様の課題解決に確実に向き合うことが極めて重要です。直販体制を強化した上で、卸商流におけるパートナー企業とともに横展開を推進するスキームを構築してまいります。

建設領域におきましても、鹿島建設様や竹中工務店様等に対して直販で深耕した実績をもとに、西尾レントオール様、日建リース工業様、オリックス様等のパートナー企業との連携による横展開を推進してまいりました。まずは自社で顧客課題を深く開拓し、その後パートナー企業とともに横展開を図るモデルを確立させることで、安定的な事業基盤ならびに収益基盤の構築を実現できると考えております。

商店街の各種アパレル店舗や飲食店などの需要が多数を占めております。今後さらに拡大が見込まれる分野の一例として、歯科医院や内科医院等のクリニック市場が挙げられます。クリニックの店舗数はコンビニエンスストアを上回る規模であり、開拓の余地が大きく残されていると認識しております。

また、屋外における防犯ニーズの高まりを受け、アパートオーナー様等のエンドユーザーによる導入も増加しております。今後はこの領域のミドルバック体制を強化し、不動産管理会社様との連携をさらに深めてまいります。

加えて、小規模ビル等の建設段階からカメラをプリインストールする潜在ニーズも存在いたします。施工を担う電気資材卸会社様とのアライアンスを強化し、プリインストールの標準化を推進してまいります。

当期と同様の解像度をもって来期の業績予想を明確に開示していくことが重要であると認識しております。一方で、中期経営計画におきましては環境変化等に伴うボラティリティが存在し、DX領域における各取り組みの成果や成長への寄与度を完全に確定値として開示することは難しい側面がございます。

そのため、中長期計画の開示のあり方を含め、現在社内にて慎重に議論を重ねている段階でございます。

その認識で相違ございません。適切にアップデートを行った上で投資家の皆様へ共有し、対話を重ねながら事業を推進してまいりたいと考えております。

当期の業績予想を修正するものではなく、来期における営業戦略のアップデートを意味しております。今期投資家の皆様にコミットしている業績目標につきましては、期末まで着実に達成できるよう、全社を挙げてやり遂げる所存です。

開示においてコミットメントしている数値目標に向け、着実に進捗させており、概ね達成圏内にて推移していると認識しております。ただし、最終的な目標達成に向けては引き続き邁進する必要がございますので、期末まで総力を挙げて取り組んでまいります。

小売をはじめとするエンタープライズ領域におきまして大型商談を推進しておりますが、当該市場におきましてはクラウド型のみならず既存のローカル型システムとの費用比較が行われるケースが多く存在いたします。1,000台規模の大規模導入商談におきましては、非常に安価なローカルカメラとのコンペティションが生じ、全体としてのボリュームディスカウントの適用が必要となる局面がございます。

当社としてクラウドならではの付加価値を提供していく方針に変更はございません。今後も一定のボリュームディスカウントは発生し得るものと考えておりますが、収益性のコントロールを厳格に行ってまいります。足元では一時的に売上総利益率が低下しておりますが、今後は割引率と顧客獲得効果の相関、各種施策が購買行動に与える影響を詳細に検証しながら戦略的に運用してまいりたいと考えております。

直販領域のうち、短期間で意思決定から納品まで完結するスモールビジネス向け案件につきましては、さらに拡大の余地が存在すると考えております。営業プロセスの最適化や、課題の残る屋外カメラの成約率改善を進めてまいります。

一方、エンタープライズ顧客に対しても、当社の直販体制を通じて深くアプローチを行い、提案活動を継続しております。従来、パートナー企業経由と直販の比率は概ね6対4で推移してまいりましたが、今後は直販での成功モデルを確立し、そのノウハウをパートナー企業へ展開していく方針です。

自社開発した新たなソリューションをパートナー企業の皆様とともに販売する体制を強化することで、パートナーチャネルの成果拡大にも大きく寄与するものと考えております。まずは直販の成長基盤を固めつつ、パートナーチャネルとの相乗効果をいかに創出していくかが重要なテーマとなります。

大手パートナー企業におきましては、スタートアップのような急激な成長曲線を即座に描くことが難しい構造的背景も存在いたします。そのため、当社が直販主導で市場を開拓・コントロールしながら、パートナービジネスにおける顧客価値創造を支援してまいります。

パートナービジネスは新たなステージへと移行しており、より質の高い協働関係へと進化していると認識しております。

ステップ1におきましては、あらゆる環境下で防犯・監視カメラを設置可能とする体制が極めて重要となります。現地調査、施工、保守といった実現場での機器設置プロセスを迅速化するため、この1年間におきましてミドルバック体制の拡充・強化に注力してまいりました。

一例として、従来約2ヶ月を要していた施工リードタイムの短縮を実現しております。また、現地調査から提案までの期間につきましても、従来2週間を要していたプロセスを3〜4日へ大幅に短縮した事例が創出されております。いかなる環境の現場に対しても円滑に設置が行えるようサプライチェーンの整備を推進することが最重要課題と捉えております。

また、屋外環境におけるカメラ需要も高く、屋内用カメラの成約率向上と比較して屋外用カメラの成約率には更なる改善の余地が存在いたします。この伸び代を確実に取り込むべく、屋外用製品ラインナップの拡充を図るとともに、営業活動の強化を通じて成約率向上に注力しております。

ステップ2については、お客さまごとにさまざまな遠隔業務のやり方があります。先ほどの「ガリバー」のように、お客さまと映像をシェアするケースもあれば、国交省では仕事の指示や点検を遠隔地から行う「遠隔臨場」もできるようになってきています。そのため、こちらもカメラのラインナップを強化しています。

加えて、小売店舗等における省人化・無人店舗運営ニーズに対しましては、スタートアップ企業との連携による新たなソリューションの提供を開始しております。

従来のカメラ単体提供から、顧客の「最小人数での業務運用」という本質的ニーズへ対応を深化させており、現場課題に即したソリューション拡充と付加価値向上による単価上昇の実現に積極的に取り組んでおります。

パートナー企業との連携を通じてARPCを引き上げる取り組みは極めて重要な課題でありますが、本格的な数値貢献の実現には至っておりません。社会全体においてAIの実装および業務活用が進むプロセスは、まさにこれから本格化するものと認識しております。

例として、店舗内の動線や行動を可視化・データ化する「Store People Detection Pack」につきましては、現状小売業中心の導入にとどまっております。

こうした課題に対する具体的アプローチとして、カメラ設置後の顧客に対して導入機器の長期的な運用を保証する統合サポートプランの導入を準備しております。ハードウェアの経年劣化や不具合に対する即時交換等を提供する保守サポートであり、極めて分かりやすい価値提案として来期より幅広い顧客層への展開を予定しております。こうしたオプションの付加により、LTVの長期化ならびに顧客単価の向上に寄与させてまいります。

さらに、依然として旺盛な防犯ニーズに対応するため、AIを活用した防犯ソリューションの開発・検討を進めております。映像検索機能、アラート通知機能、警備会社様とのシステム連携など、市場共通のニーズに応える製品開発を推進し、パートナー企業とともに販売を展開してまいります。

拡充が進むAIカメラおよび開発環境を市場ニーズに適応させ、成長軌道に乗せることが中長期的な最重点施策となります。未導入の領域におきましても着実に開発・展開を進め、1台あたりの顧客単価向上に邁進してまいります。