商流別の数字については開示する予定がありませんが、おっしゃるように6万台の純増というかたちで考えています。全体の販売動向としては、直販と販売パートナーの比率は従来より大きく変わることはないと想定しているため、現状の販売比率を参考に、おおよその台数の比率はご推定できると思っています。

単価については、スライドの42ページに、ARRが83億円、前期比で46パーセントという数字と、課金カメラ台数は42パーセントの増加とあります。単価という意味では、通年で見るとむしろやや強く、当社のベースの考え方としては、従来と大きく変わらないと見ています。

中長期の見方で、ARR200億円から250億円について、ブレークダウンはなかなか開示が難しいところは正直あります。当社としては、台数が非常に売れて達成するのか、高単価なものを大量にうまく出せることにより達成するのか、いずれのシナリオも正直あり得ると思っています。そのあたりも含めて幅として出ているところはあります。現在の読みとしては、当面は現状より激しく変わることはないと思っているものの、やはり今後の戦略優先順位においても、中期的には単価を上げるような商材を出していくのは現時点の開発テーマにもなっています。これが奏功していれば、単価が高く台数が少ないということはあり得ます。

また、販売台数の勢いという面だけでも市場規模は非常に大きいと思っているため、高単価にならずに台数だけでも達成する場合、台数が増えるとどうしても高単価な商材の比率は下がってくるものが出てきます。そのようなシナリオも十分に考えているため、幅があるというのが現時点での見立てとなっています。

一部一般論も混じりますが、今後エッジAIが流行すると考えています。したがって、我々のカメラのラインナップに、そのような製品も含まれてくると考えていただければと思います。

エッジAIを活用した新しいアプリケーションは、プロセッシングがカメラのエッジ側にくるため、駆動コストが大幅に安くなり、高機能なAIを付与できるようになってきます。そして、先ほどみなさまにご紹介したような事例がさらにエッジ化していき、大量にばらまかれていくような事例は今後増えてくると考えています。

どのくらいのお客さまが、人とカメラの代替をどの程度の単価で実現していくかというのは、世の中的にも我々としても、まさにチャレンジしていく領域となります。当社としては、そこをしっかりと見極めながら台数を追えば、ARR200億円から250億円は達成できると踏んでいます。アップサイドとして、エッジAIを活用したアプリケーションが増えてくると考えていただければと思います。

粗利については、おそらくは現時点とそれほど大きく変わらない構成となり、ARRの粗利率は、開示しているリカーリング収益の粗利率とそれほど大きく変わらないと見ています。もちろん、高単価な商材をうまく出していくことによって、今よりも上がる可能性は十分あります。しかしながら、上がらなくとも達成できる予定です。

営業利益に関しては、いつぐらいに成長曲線が収まるところとみなすかという点に、非常にリンクしています。当社としては、2025年であっても、依然として成長途上にあり、まだ伸ばせる余地がある可能性もあります。その時点で利益目標を置いたり、利益を出すということは特に重要視しておらず、自然なかたちで利益が出ている水準になっていると想像しています。

ただし、その時点で見えている新しい市場のオポチュニティに対して、先行投資をさらに行うことが適切であるという判断になれば、数字を変えることもあります。我々は中長期的な企業価値の最大化を最重要視しているため、その時の状況に応じて、必ずしも、2025年時点で大きな営業黒字または高い営業黒字マージンを目指さないことはあり得る、というのが現時点での考え方です。

まずは認知度についてです。大きくは、我々が対応しているBtoBのインダストリーの意思決定者である方々に、十分に認知されているかどうかを基準に考えています。

我々はBtoBを主眼にしているところもあり、一般消費者にむやみに認知を拡大するような大きな広告宣伝を実行しなくとも、ここまでしっかりと成長してきたという実績があります。ですので、ターゲットを十分に絞って、認知度を上げていくことが先決だと考えています。

また、ターゲットは顕在層と潜在層の2つに分類しています。潜在層では、遠隔での業務が映像によってできるということそのものの利用価値について、いまだ知らない方がほとんどです。そのような方々に対しては、ユースケースを念頭に「現場DX」というかたちで、現場のDX推進をどのように実現するかを開示することで、認知度を上げていこうと考えています。

1つの目安として、BtoBの業態の5割くらいの方々が知っているところまで持っていくため、中期的に十分に投資しながら取り組んでいきます。

そして、防犯カメラのクラウド化については、Webマーケティングなどをしっかりと行います。潜在的なニーズではなく、「今すぐお店を出すので安くほしい」という顕在層の方もたくさんおり、そのような方々はある程度CACが見えているため、Webマーケティングでしっかりと獲得していきます。

高成長するためにも、足元で顕在的なニーズを捉えながら、潜在的なニーズへの投資により、さらにアップサイドを狙っていくという戦略で認知活動を進めています。

防犯カメラというのは、当社にとっては潜在的なニーズではなく、顕在化したニーズだととらえています。そのため、広く認知を取りにいくという問題ではなく、まずは欲しいと思う方にしっかりと刺さるマーケティングを実行していきます。

「防犯カメラを安く買いたい。防犯カメラで工事をしたくない。工事を手軽にしたい」といったニーズでの検索は、すでに数字で見えているため、そこにさらに投資していくわけではなく、今はむしろ獲得のフェーズに入っています。

そして、我々が投資するポイントは、遠隔で業務を進める、いわゆる「現場DX」を推進するところにあります。例えば、「Safie Pocket」は数字でもマーケットレポートでも、防犯カメラという世界観とはまったく異なるところに位置しています。高単価商品のため、潜在顧客からの認知によりさらなる成長が期待でき、顧客側も投資と考えていると解釈しています。

防犯カメラのニーズは当然あると思いますが、我々としてはそこまで大きな投資だと考えておらず、日々の営業活動ですでに取り組んでいることだと考えています。

先ほどお伝えしたとおり、「BtoBの遠隔業務を推進したい」と思えるような、高単価なエンタープライズのお客さまの意思決定者に向けて、認知度は5割くらいに持っていきたいと考えています。

今の数字は特に開示していませんが、認知度は5割に到達していません。3年くらいかけて十分なマーケティングを行えば、到達できる目標だと考えています。

特定卸商流については、「販売施策を特定卸商流さまのほうで変更する」という内容を前回の第3四半期の決算発表時に発表しました。結果として、積極的な販売ではなく、販売ペースが落ちるかたちになっています。

この商流は大量解約や大量の新規契約ともに起きていた商流でした。今回、第3四半期と第4四半期の中で調整が起きており、解約される可能性のあるカメラ群が着々と解約されていき、一方で新規契約は従来よりも少し少ないペースで動いている状況です。

これらは当時の発表のとおりで推移しており、足元で解約される可能性のあるカメラ群の解約は進んでおり、第1四半期中ではおそらくかなり少なくなっていく状況です。

一方、新規については従来よりも少ないペースですが、販売は順調です。第1四半期以降で純増チャネルに再び戻るかたちで、販売量はきちんとプラスになっていくと見ています。

ただし、大前提として、昨年に比べると四半期別での販売量自体は少なくなっており、昨年よりも当社のスポット売上の金額は少なくなります。前年比で見ると一部悪い影響はありますが、結果的に解約のように積み上げた台数が減るという減少ではなく、着実に台数自体は伸びていくという商流になっています。

補足すると、我々の在庫というよりも販売パートナーの販売在庫が一部あるようです。ですので、当社から販売パートナーに対する販売量も従来に比べると少し減少する見込みです。

業績予想はいずれも、ややコンサバなベースケースと見ており、しっかりと達成することを前提として考えています。

主に、広告宣伝費として使う部分と、人件費の増加の2つに分けることができると思っています。広告宣伝費は、売上高全体の10パーセントという目安感で考えているため、Ｓ＆Ｍ関連費用全体の30億円のうちの10億円程度というイメージになります。残りは大半が人件費にあてる部分であるとご理解いただければと思います。

直販のセールスチーム人数と販売パートナー支援のセールスチーム人数については、2対1くらいの割合で、直販側の人数のほうがやや多くなっています。しかしそれ以上に、セールス＆マーケティング活動の中には、販売後のアフターフォローや販売するカメラの調達、工事など、共通で使われるミドル機能のような人員を含めています

人員構成の大まかなイメージとしては、人数は共通部分のほうがやや多く、セールス活動に直接関わる人間の中でさらに割合を出すと、2対1で直販のほうが多くなっています。

また、直販と卸で分けていますが、当社のセールスのラインとしては、先ほど私からお伝えしたとおり、エンタープライズのお客さまの引き合いが非常に強くなってきています。

エンタープライズのお客さまを一緒に攻略していくとなると、パートナーと一緒に攻略方法、作戦を練りながら営業することになります。そのため、直販と代理店の販売について、社内での区分けは特にありません。基本的には「お客さまがどこを選ぶか」ということで行っているため、我々も営業ノウハウをパートナーとともに十分に成長にあてていくことを考えています。

受注率は当社で開示しているものではありませんが、昨年までの傾向と比べて、当社の認知度の向上や人員の増加も含めて、営業の勢いはむしろ従来より増しているというのが全体像です。それに伴い、取引先数も増えており、NRRで開示しているとおり既存取引先からの追加オーダーも多く届いています。数字で開示ができず申し訳ございませんが、全体としては好調だと思います。

第1四半期に入り、特定卸商流における影響は、完全に一巡すると見ています。

第1四半期で、特定卸商流において純減していった状態から純増するチャネルに変わり、それ以降の販売台数やARRには大きな影響はないと見ています。ただし、スポット売上のカメラ物販売に関しては、従来よりも販売ペースは少なくなるため、昨年比での影響は多少出てくるという状況です。