こちらは上期の進捗および営業で積み上がっているパイプラインの進捗を鑑みた際に、上期実績分だけではなく、下期の部分も含めて修正という形で出しています。

人々が外に出るようになってきたのは、新型コロナウイルスの影響がなくなってきたことによると推測しますが、お客様やその先の消費者の行動が増えていくことによって、当然、小売店や飲食店での活用も増えていくと思っています。その結果として、新しい店舗をオープンするところも増えてくると思いますので、トータルとしてはプラスだと考えています。

今後、人が外に出ることによって、遠隔で何かを見ることは減るかもしれません。しかし、建設現場の見守りなど、遠隔で見られるところは遠隔で済ませるというニーズは続いていくと思います。当社はコロナ禍の中で遠隔のニーズが顕在化して業績が伸びたという背景がありますが、人出が増えることでネガティブな影響が出ることはあまり考えておらず、経済が活性化することによりプラスのほうが大きいのではないかと考えています。受注等の見通しにつきましては、上期に色々と仕込んでいたところもありますので、その結果として上期よりは下期のほうが見通しが明るいという状況です。

こちらの見通しに対する内訳を出していくことは考えていないのですが、この推移から考えると、Safie PocketやSafie GOが期初想定より伸び悩んでいるというところと、その他の商品についても特定のどこかで問題があるというよりは、これまでの進捗を踏まえ、期初想定より作り直した形になります。強いて言えば、他の商品に比べると、Safie GOやSafie Pocketが相対的に少し弱いと見ています。

もともと強かったのは建設業界向けで、その建設の周辺領域にも大きな市場があると思って取り組んできました。その周辺のところが思ったように伸びていないというところが、分かりやすい例かと思います。

建設業界では大手スーパーゼネコン各社に使っていただいている中で、中堅・中小企業の皆様にも、まだまだ大きな伸びしろが残っている状況です。ここをもう一段、丁寧な対応を行うことによって、まだ伸ばせる余地があると思っています。

カメラによって現場の働き方を新しくしていくことに対して、まだまだお客様の理解、そして我々がコンサルティングしながら営業していくところが想定よりも少し遅れている印象です。

建設業界をリフレーミングしてみると、遠隔臨場が進められており、新型コロナウイルスの影響を契機とした国土交通省による法整備もあって、各建設現場の業務点検などを遠隔で行いましょうという流れがあります。また新たに様々なインダストリーで遠隔臨場が導入され、現場に行って点検しなければいけない業務はすべて映像での点検に変えようという動きになっていくと思われます。

このように、遠隔で仕事をすることが、法律で禁止ではなく、正しいと認められていけば、その部分はより加速していくと考えています。しかし、急に現場の業務が映像に置き換わるかと言いますと、なかなかそうも行きません。当社のプロダクトラインナップとしても、もう一歩のところがいくつかありますが、ソリューションラインナップをしっかり整えていくことで、お客様に向き合い、より広い業界に対してアプローチしていきやすくなります。

実際に、ハウスメーカーや製造系でも成功事例が見えてきているところもありますので、横展開できるようにしっかりコンサルティングしていくことで、業界に踏み込んで入っていき、台数を伸ばし直していくことはあり得ると考えています。

当社では、Safie Entrance2（セーフィー エントランス ツー）という顔認証で入退場を行うクラウド型システムを販売しています。カメラと入退場システムをセットにし、スマートビルディングやビルの中に導入を進めるような業界を攻略しようと考え、新規事業専門のチームを作っています。

本日ここでお話しできる内容は限られますが、我々が狙っているのは、超大型の開発プロジェクトに対して、Safieがプリインストールされているような状態を作り、しっかりと導入されるという形です。大手デベロッパーと一緒に、新しいビルづくりや街づくりを行うチャレンジを進めており、そこでの受注が増え始めています。そのため、カメラが色々な設備の中にプリインストールされている分野につきましては、中長期的に見るとまだ大きなマーケットがあると思っています。

顔認証の入退場につきましては、シェアオフィス等で少しずつ利用が始まっています。シェアオフィスのチケット発行やカードの受け渡しが、顔認証によってまったく不要となりますので、そのような業界に対しては徐々にアプローチできるようになってきています。

また、昨今のコロナ禍において、スタートアップだけではなく、オフィスを機動的に運用したい事業者が引っ越しをするタイミングでSafie Entrance2を導入し、総務担当者の業務が非常に便利になったという事例も出てきています。

本日はその事例をご用意できていませんが、次回の発表で新しい業界の事例をご紹介できればと思っています。

また、プレスリリースでも出していますが、最近は公共での交通量調査をAIカメラで行うことも比較的需要があると感じています。公共分野におきましてはカメラを使うだけではなく、新たな交通量調査のアプリケーションとセットで、レンタルしたり常設したりするところにニーズを感じていますので、このような公共分野についても、今後さらに攻略できるのではないかと考えています。

昨今、電車の中で様々なトラブルが起きているため、比較的遠隔から状況を確認したいというニーズがあることは我々もキャッチしていますので、各鉄道会社にセールス活動をしているところです。

電車の中の設備は、電車自体が20年から30年走り続けるという前提で設備設計されているため、技術適用が非常に厳しいです。本日お話しして、明日急に入るという形ではなく、各鉄道会社が様々な仕組みを検討しながら進めているものと考えています。

報道ではすべての車両で義務化されると言われていますので、我々も鉄道会社への営業に注力しています。しかし、短期的に見た時に、容易に攻略できるようなものではありませんので、今後徐々に進めていく状況ではないかと考えています。

我々としても特定卸商流の方としっかり向き合い、数字を見て、先ほどお伝えした通り、録画されているかどうかも含めてデータを見ながらオンボーディングしていますので、このあたりが一定のラインで下げ止まりの水準になっていくのではないかと思っています。

他の会社と販促方法が全く違うため多少は上下すると思いますが、解約率が上がっても特定卸商流の方にメリットがあるわけではありませんので、お互いに双方のメリットに向けて協力し、この水準を維持していきたいと考えています。したがって、この点に関してはコントロールできている状態だと考えていただければと思います。

課題は見えてきています。上場後のタイミングでビジネスユニットという形に変更しており、しっかりと横展開を広げていくというのが、TAMに対してのアプローチ方法になります。きちんと業界に向き合ったセールスチーム、またエンジニアリングチームを作っていこうということで、そのような体制を整えているところです。

非常によかった点は、お客様からしっかりとお声を聞けるようになったことです。先ほどSafie Oneの活用事例としてお話ししたベルク様など、様々な大手小売の皆様からの声を聞いて、新しいプロダクトができていきます。また、Safie PocketもGPSの機能を強化することで、新たな使い方ができてきます。お客様視点で製品を開発したり、コンサルティングしたりできるというところは、非常に強みになると捉えています。

一方で、人員に対して積極的に投資を行ってみたものの、そこに対して想定通りの伸ばしができていないところがあります。業界に深く入り込んでいくための知識や、カメラを単なるハードウェアの販売ではなく、お客様ときちんと向き合ったソリューションとして提案していくところに時間がかかっているのが現状です。

したがって、セールスチームがきちんとお客様に向き合って営業できるような教育も、しっかりと強化していかなければいけませんし、お客様が課題を抱えているとすれば、そこにもう一歩踏み込んでコンサルティングし、ソリューション化していくことが必要です。そのようなオンボーディングチームが必要になりますが、教育につきましては即座に完了するものではないと考えていますので、専任のチームを整えて強化しようとしています。

オンボーディングにつきましては、見通しが立ってきており、一定の成果が出始めてきていると思っています。教育につきましては、長期的な目線でしっかりと取り組んでいこうと考えていますし、業界ごとのコンサルティングは少しずつでき始めているのですが、まだ数字につながるところにまでは持っていけていません。

また経営としては、営業全体の生産性の向上も、KPIとして追いかけていかなければいけません。Eコマースを展開しているような中小の方もいらっしゃれば、超大手のエンタープライズの方もいらっしゃいます。商流ごと、顧客ごとに、しっかりと責任を持って成長率を追いかけられるようなチーム作りをすることで、この成長期待に対してお応えできるのではないかと考えています。

そのようなマネジメントを、中長期的にしっかり強化していこうと考え、組織化を進めています。

まず、オンボーディングしていくことについてご説明します。

お客様の「導入してみたが、実は使っていない」というケースにつきましては、現在、様々なお客様のデータを見ながらオンボーディングを進めており、その部分の改善はすでに始まっています。また、各業界に深いソリューションを打ち出して、それをDXという形で大口の顧客に提供していくという点に関しましては、既存のお客様から順番に対応して、徐々に大口顧客とのリレーションを強化し始めています。

新人が入社して、営業力を身につけられるようにするために「セールス・イネーブルメント」というチームを作り、来年に半年くらいの期間をかけて強化していきます。永続的に、どんな方が入ってきてもしっかりと生産性の高い業務ができる形で進める取り組みは、中長期的に十分な時間をかけて進めていきたいと考えています。

新しいお客様に対するパートナーシップにつきましては、従来に比べて対象を精査した形で取り込んでいます。

優良なパートナーがいればしっかりとパートナーシップを組んで伸ばすことは現在も行っており、パートナーとの関係強化につきましても今後は取り組んでいきたいと考えています。NTTグループ様、セコムグループ様、USENグループ様、キヤノングループ様のように、既存でお付き合いしているパートナー様だけでも、リレーションをさらに強化することで一緒に売っていくことができるため、まだ非常に伸びしろがあると考えています。

そしてスマートビルディングや公共機関などの新しい分野へのアプローチにつきましては、新しいパートナーシップの開拓が重要になってきます。現在は新しいパートナーの開拓と既存パートナーの関係強化を並行して行っていますので、今後もさらにパートナーが増えていくと考えていただければと思います。

我々は、お客様と一緒に商品を作っていくというのが、スタートアップとしてあるべき姿であり、「PMF（プロダクト・マーケット・フィット）」が重要だと考えており、開発のタイミングから大手のお客様にかなり使っていただいています。

今回、発表させていただいたのはベルク様の事例ですが、実態としては、こちら以外の大手のスーパーマーケット、また皆様がご存じの服飾の店舗や、いわゆるショッピングモールを運営されている企業様など、早期のタイミングからカメラを導入いただきながら一緒に製品開発を行っていますので、潜在顧客層はすでに把握できています。そこに対してしっかりと解決策を提示できれば、大口のお客様を獲得できると見て開発していますので、一定の見通しは立っています。

ただし、それを横展開やスケールさせていくところは、相応の工夫やプロセスが必要になると考えていますので、先ほどのコンサルティングのような形で、きちんとお客様に向き合って全店展開していきたいと思っています。ここまで「AI」と広く言われていても、店舗運営を行っていらっしゃる方々で「AIを全店展開しています」と確信を持って言えるようなユースケースは、いまだに少ないと思うのです。それは再学習をしていくような仕組みが整っていないため、どうしてもPoCで終わってしまうというケースが多くあります。我々は、全店展開したとしても、しっかりと再学習できるAIプラットフォームを作っています。そこはお客様に自信を持っておすすめできるプロダクトになっていると考えていただければと思います。

もう1点、Safie PROやSafie GO、Safie PocketでもAI-Appのようなフレームワークが使えるかという点なのですが、結論を申し上げますと使えるものも用意しようとしています。

コストの違いが出てきてしまうのですが、エッジAIという形で、いわゆるAIチップをカメラの中にプリインストールすることにより、様々なアプリケーションを書き換えることができます。エッジで処理する最大のメリットは、アプリケーションを使用する時に現場のコンピュータおよびカメラのみで処理が終わるため、コストが抑えられることです。現在のSafie PROやSafie GO、Safie Pocketのような形で処理をしようとすると、AIチップが搭載されていないため、サーバーシステムでAIを駆動させていかなければいけません。サーバーシステムでAIを駆動させる仕組みにつきまして、現在は一部のお客様に使っていただきPoCは進んでいるため、使用に関しては問題ないかと思いますが、コストとして大規模展開できるような状態にはまだ至っていないと考えています。

そのため、今後はエッジAIのカメラのラインナップをしっかりと揃えていきたいと思っており、Safie Oneだけではなく、AI-Appのフレームワークを使える他社にも展開することで、色々なカメラで使えるようにしていきたいと思っています。この部分が整い始めれば、Safie GOやSafie Pocket等の他のカメラに対してもこの機能がより安価に使えるようになり、さらにDXが進むのではないかと考えています。例えば「コストはかかっても、今までのエッジAIではないカメラとサーバーのシステムで、PoCをやってみよう」という形で行ったとしても、最終的にそれが非常に意味のあるソリューションであれば、3万円前後で発売するSafie Oneに順次置き換えていきます。我々のシステムでは、サーバーで動いているAIをエッジやローカルに落とし直すことができますので、その部分まで可能であれば様々なPoCがすぐに進みます。

そしてコストを優先する場合、エッジAIのカメラが増えていく形になります。PoCから社会実装というプロセスを見据えると、エッジAIは非常に大事なポイントになりますし、我々のシステム全体でAIを動かせる状況をしっかりと用意することによって、様々なお客様にAIを使っていただく機会を作っていこうと考えています。