テクノロジーとドメインの組み合わせの数だけ戦略が描けるセーフィーのBizDevとは

セーフィー入社以前はどのような仕事をされていたのでしょうか？

大学卒業後、しばらくはフリーターをしながら音楽活動をしていました。その後、27歳のときに第二新卒扱いで入社させてもらった建設資材のリース会社で3年ほど働きました。新規開拓を行うための法人営業部に配属され、会社にとっての新規ドメインとなる飲食・小売業向けの市場調査から商品企画、営業販売までをワンセットで担当していましたが、そのときに扱っていた様々な商材の中で圧倒的に売上が伸びていたのがセーフィーのカメラでした。セーフィーのカメラはリースやレンタルではありませんでしたが、リカーリングビジネスとして継続収入が得られたため、会社としても許容されていました。

前職はセーフィーの代理店でもあったということですね。それでは転職のきっかけについても教えていただけますか？

リースやレンタルの事業では、どうしても商品がコモディティ化してしまいます。「レンタルビデオはどこの店で借りても同じ」という理屈と同じで、商品で差別化を図ることが難しいのです。そうなると営業力で売るしかない…要は人の力で売るしかないわけですが、自分としてはそこまで営業の仕事に思い入れがあったわけでもないんですよね（笑）。どうせなら「一番売りやすい商品を売った方がいい」と考え、前職で一番売れていたセーフィーに行きたいと思ったのです。
2019年当時のセーフィーは社長と役員が数人いるだけの小さな会社でしたし、私も代理店としてセーフィーの商品をたくさん売っていたのでスムーズに話が進みました。セーフィー側としても「よく売ってくれる代理店の営業さんが来てくれるんだ」くらいの感覚だったと思います。

その他に入社の決め手となったことはありますか？　たとえばセーフィーのプロダクトとしての可能性についてはどのように考えられていたのでしょうか？

当時はITリテラシーがほとんどなかったので「とにかくよく売れるカメラだな」としか思っていませんでした（笑）。プロダクトとしての可能性に気付いたのは入社した後のことです。その他の決め手に関しては「働きやすそうな会社だな」と思ったことですね。前職は建設業界の会社だったので古い慣習も残っており、ITベンチャーのセーフィーはまったくカルチャーが違いました。隣の芝生がすごく青く見える現象ですね（笑）

永目さんのセーフィー入社後のキャリアについて教えてください。

最初はパートナーセールス本部の配属となり、既存の大手代理店の引き継ぎ業務からスタートしました。しばらくした後にレンタル事業を始める話が持ち上がり、オペレーションの建て付けや商流開拓なども含めた事業の立ち上げ全般に関わりました。その後、アライアンス戦略室に異動して建設業界の事業開発プロジェクトでPMを担当しました。

アライアンス戦略室で担当された「建設業界の事業開発プロジェクト」とは、どのようなプロジェクトだったのでしょうか？

ゼネコンさんと組んで建設現場にカメラを導入することで、現場の見える化推進を目指していたプロジェクトでした。当初はソリューションを開発する予定で進めていたのですが、結果的にソリューションを作ることはできませんでした。そのような意味で言えばプロジェクト自体は失敗だったのですが、このプロジェクトで得た経験によって「顧客がセーフィーに期待していることとセーフィーが目指している方向性に乖離がある」「セーフィーのストラテジーを再構築しなければならない」という課題感が生まれ、現在のValue Development Groupを立ち上げることになったのです。

顧客がセーフィーに期待していることとセーフィーが目指している方向性の乖離とは、どのようなことなのでしょうか？

セーフィーはプラットフォームを開発している会社なので、ホリゾンタル（水平的）な考え方で物事を作っていく傾向が強いと感じています。その一方で顧客の課題に深く切り込んでいくためにはバーティカル（垂直的）な側面も併せ持っておく必要があります。私はこのようなホリゾンタルとバーティカルの二面性の両立こそが現在のセーフィーの課題であると考えています。
企画本部内の組織であるアライアンス戦略室ではプラットフォーム的な考え方で物事を進めていかざるを得ないのですが、そればかりでは顧客の課題に対する解像度が低くなってしまいます。より顧客の課題に近いところで事業を生み出すアプローチが必要であると考えた結果、営業本部内にValue Development Groupを設置することになりました。

そのような経緯で生まれたValue Development Groupの具体的なミッションと業務内容について教えてください。

顧客課題の特定、その際に出てきた仮説の検証、それらに基づく最低限のMVP（Minimum Viable Product）の開発までがメインの業務範囲となります。平たく言えばR&Dに近いことを行っており、最終製品を開発する際にはPdM側と連携するような座組みにしています。
特定業界のドメイン知見とプロダクトの双方を理解している人材が集まっており、セーフィー社内におけるビジネスとテックの両軸を回すハイブリットなミッションを推進する組織でありたいと考えています。

Value Development Groupの人員構成についても教えていただけますか？

現在は私を含む6名が在籍しており、それぞれが建設、設備などの業界を専任で担当しています。第2ビジネスユニット自体は建設・製造業界に特化したユニット組織ですが、Value Development Group自体は将来的に横串組織としての拡張を目指しているため、幅広い業界にアプローチできる人員体制になりつつあります。将来的には業界ごとにスリーマンセルくらいのチームを組んで仕事を進めていくイメージも持っていますが、現状では個人で動くことがほとんどです。

メンバーの一人ひとりがBizDev的な役割を担われていると思いますが、どのようなキャリアを歩んできた方々が活躍されているのでしょうか？

ITコンサルの出身者やエンジニア出身者など、IT畑でキャリアを積んできた方がメインです。ITやテックの知見があった上で「さらに顧客と寄り添えるビジネスサイドの仕事がしたい」と考えてキャリアチェンジしてきた方が多い印象ですね。一方で営業出身者も一部います。

ITやテックの知見を持った方が活躍しやすい理由について教えていただけますか？

Value Development Groupで新規事業を立案する際には「何を作るか」というプロダクトの戦略から考えていくことになるので、技術的なケイパビリティが必要不可欠となります。顧客の立場や、業界を理解するためのドメイン知識とテックに関する知見の双方をフルに活かせる仕事、と言えるかもしれません。

現在グループ内で進められている個々のプロジェクトや取り組みの事例にはどのようなものがありますか？

今、建設業界ではBIM（Building Information Modeling）という技術を活用した施工管理手法がが主流になりつつあります。3Dで起こした建物の図面に様々な属性データを追加したデータベースを制作・共有し、設計・施工・維持管理など、あらゆる工程での活用を目指すものですが、私たちが顧客との折衝や仮説検証を繰り返す中で「BIMを映像で見たい」というニーズがあることがわかってきました。
そのようなニーズに対応すべく、私たちはValue Development Group内でプロジェクトを立ち上げ、必要なプロダクトを要素分解して並列的に企画開発を推進しています。
また、設備領域へのアプローチとしては、セーフィーの監視カメラをオフィスビルの設計段階から導入するための市場調査やストラテジー構築を進めています。

セーフィーで新規事業の創出やグロースに関わるBizDevの仕事をする魅力・メリットはどこにあると考えていますか？

セーフィーのBizDevは、他社の同ポジションと比べて特殊な面もあると思っています。たとえば単一のドメインに向けて単一の事業を展開している会社であれば、会社や事業の描くべきストラテジーはある程度の方向性が予め示されているケースが多いです。そのような会社でBizDevをする場合、ある種、定石みたいなものがあり、周囲の理解も得やすいのではないかと考えます。
一方で、セーフィーのビジネスでは映像を扱っています。映像はどんな業界に対してもバーティカルにアプローチしていくことが可能です。テクノロジーとドメインの組み合わせの数だけ戦略が描けるからこそ、メチャクチャに難しいのですが、その難しさの分だけポテンシャルや、伸び代があると思っています。

会社やミッションによってBizDevに求められる知識やスキルは異なると思いますが、セーフィーのValue Development Groupでは、どのような人を求めているのでしょうか？

理想を言えばテックとビズの両方の知識があった上で経営目線があり、さらにオペレーションまでわかる人…ということになりますが、どこのドメインを担当いただくかによって必要な知識は変わってくると思います。
また、経験軸で言えば「事業開発をやってみて失敗したことのある人」を歓迎したいですね。事業開発が成功する確率なんて低いに決まっているので、失敗したことがないという人は逆に胡散臭いです（笑）。失敗をして反省をしてリトライしたいけれどもチャンスがない。そんな人の再スタート地点になればいいなと考えています。もちろん「事業開発なんてやったことがない」という未経験の人でも問題ありませんが、失敗する気概を持っていることが大前提になると思っています。究極的には「気持ちの強い人なら誰でもOK」というつまらない話になってしまいますね。

どのようなマインドを持った人に期待したいですか？

「何をしてもいい」と言われたとき、自分の立場を超えた手段を考えられる人は魅力的ですよね。また、新しいチャレンジをする際に過去の事例やノウハウに拘りすぎる人は向いていないと思います。ビジネス書に載っているような流行りのフレームワークや成功体験ばかりに囚われている人は残念ですし、そういう人はセーフィーに合わないかもしれません（笑）。ロジカルに考えて再現性のあるものは真似すればいいと思うのですが、たまたま時流に乗っただけの事例やノウハウも少なくないですからね。誰もやっていないことにチャレンジするからこそ「自分の頭で考えるんだ」というマインドを持った人に期待したいです。

永目さんはValue Development Groupをどのような組織にしていきたいと考えていますか？

この組織が生まれた経緯や現状のミッションは前出の通りですが、最終的にはセーフィーのビジョンである「映像から未来をつくる」を体現する組織にしていきたいです。周囲の方々から「映像から未来をつくるって実際にはどういうこと？」と聞かれることが少なくないので、この抽象的なビジョンを具現化したファーストケースを生み出せればいいなと考えています。

最後になりますが、セーフィーでBizDevの仕事をしたいと考えている方へのメッセージをお願いします。

事業開発の仕事にはハードルや課題が付き物であり、情熱がないと心が折れてしまうような場面も少なくありません。だからこそ情熱があるうちに来ていただきたいと思っています。どの年代になっても情熱は持てると思いますが、自分の気持ちで走るしかない仕事なので、その気持ちが持てる方に来ていただけると嬉しいです。