お客様や業界の課題解決を通じて日本全体の生産性向上を実現したい

まずは山本さんのセーフィー入社以前のキャリアについて教えてください。

新卒でメディアサービス会社に入り、約11年間、一貫して同社のブライダル情報サービスに関わる仕事に携ってきました。入社から4年目までは結婚式場への広告営業を担当し、次の2年間は営業部門のチームリーダーを担当、7年目以降は事業企画に移ってブライダル事業の戦略企画、事業部の売上やEBITDA計画の策定、営業企画のほか、キックオフや社内イベントの企画・運用といったインターナルコミュニケーションにも携っていました。

順調にキャリアを歩まれていた印象を受けますが、なぜ転職しようと考えたのでしょうか？

前職は独立・起業・転職をする社員が多いなど、「長く勤められればOK」というタイプの人間が集まる会社ではなかったので、私自身もいずれは外に出て活躍しようと考えていました。
私が担当していた事業が成熟した市場に属していたこともあり、緻密にROIを計算して事業の意思決定を行っていました。しかし、その精度を高めることがどれだけ社会に良いインパクトを与えることができるのか、限界があると考えるようになりました。

転職先を選ぶ際に、軸としていたポイントについて教えてください。

セーフィーに来た理由の一つでもありますが、非連続に拡大していく市場、非連続に拡大していく会社で働きたいと考えていました。ある程度、先が見通せない状況の中では、経営のトップダウンでの意思決定と現場のボトムアップでの提言の両方が適切に動くことがビジネスを成長させるためには必要だと考えていますが、そのような環境でどこまで自分の力が通用するか試してみたかったのです。
そのような理由もあってベンチャー企業への転職を考えていたものの、ベンチャー規模の会社では経営企画があれば十分であり、事業企画はそこまで重要なポジションではありません。
事業企画が必要ないのであれば、営業と事業の間でキャリアを積んできた経験を活かし、「顧客の声をどれだけ経営に届けるか」という仕事に自分の能力を使うしかないと思ったので、そんな人材を求めている会社に出会いたいと考えていました。

セーフィーへの入社の決め手について教えてください。

CEOである佐渡島さんの描くビジョン、四隅戦略、自分が介在価値を発揮できる環境、この3点が入社の決め手になりました。
佐渡島さんには最終面接でお話を伺いました。圧倒的にスケールの大きな話をされつつ、その話が単純にぶっ飛んでいるだけでなく、これまでのセーフィーの歩みや実績としっかりつながっている感触がありました。
大きなイノベーションを起こすには、先を見通せない状況の中でも「意志を持ってこっちに行くぞ」と決める人のセンスが重要になると思っていたので、こんな経営者と一緒に働いてみたい、セーフィーという会社にベットしてみたい、という気持ちになりました。
また、佐渡島さんは自分の考えを強く持っている一方で、私のような初対面の人間ともフランクにディスカッションしていただける方でした。「すべてを自分のやり方でやる」というタイプの経営者ではなかった点にも魅力を感じたのです。

四隅戦略、介在価値を発揮できる環境についても教えていただけますか？

これは一次面接でCFOの古田さんから伺った話です。セーフィーの好調な業績の理由について古田さんに訊ねたところ、プロダクトが市場に受け入れられていてることに加え、パートナー戦略が非常に上手くいっていることも成功の要因だと聞きしました。セーフィーのビジネスに大きく関係している通信や警備、カメラといった業界の主要プレイヤーとアライアンスを組むことで、オセロの四隅を取るようにマーケット全体を取りに行く、その辺りのビジネスの進め方がとてもイケているなと感じました。

一方懸念点として、「これだけ上手くいっている会社に入ったとして、自分にできることがあるのだろうか」とも感じていたのですが、ビジネス戦略とプロダクトは盤石だが、営業数値の可視化や商品を企画する際のドキュメントルール整備などが甘く、社内の組織や業務フローに関してはベンチャーらしいカオスな部分も残っていると聞いたので、自分が入社して介在価値を発揮する余地もあるはずだと考えました。

別の会社からはCXO候補でのオファーもあったとお伺いしています。それでもあえてセーフィーで「一営業メンバーからスタートする」という選択を決断された理由について教えていただけますか？

個人的には実力が伴わないタイトル（役職）には意味がないと思いますし、むしろ会社にとっての害悪にすらなってしまうと考えています。私にとっては初めての転職でしたし、自分の知らない業界に入っていきなり活躍できるほど甘くはないだろうと考えていたので、営業メンバーからスタートすることに迷いはありませんでした。

他の会社と比較してもセーフィーのビジネスは特殊です。カメラを仕入れて設置工事をする業務がある一方で、自社でカメラを開発するメーカーとしての機能も持っている。さらには映像データを活用するAIerとしての側面もあるということで、商流も含めてビジネスモデルが非常に複雑です。そのような環境に入っていきなりマネジメントからスタートするのは難しいと思ったので、まずは十分に現場を知ろうと考えたことも大きいですね。

セーフィー入社以降の山本さんのキャリアについて簡単にお聞かせください。

2021年4月の入社から12月までは、エンタープライズ向けの直販部隊でハウス業界（建築・不動産）への営業提案を担当していたほか、夏頃からは営業の仕事と並行してビジネスユニット制への移行に向けた戦略策定や予算策定にも関わっていました。ビジネスユニット制がスタートして以降は第１ビジネスユニット（以下、BU1）の営業推進グループのグループリーダーを担当し、2022年7月からはBU1 営業部の副部長を任されています。

BU1の副部長としてのミッション、業務内容について教えていただけますか？

私のミッションは、BU1の直販営業を管掌し、飲食・小売・サービス業界のお客様に対してセーフィーのサービスを軸とした課題解決を行っていくことになります。セーフィーは、幅広い業種業界にお客様がおり、さらに各業界の課題がクリティカルで映像活用に対する期待値が非常に高いことが特徴で、日々ポテンシャルを感じています。しかし、各業界課題に対する理解がまだまだ浅く、セーフィーの価値を提供しきれていないと感じています。
このような課題を改善するためには、我々営業が課題解決型の組織として大きく変化・成長する必要があると考えています。既にいくつか成功事例も生まれ初めており、この取り組みが会社の成長に大きく寄与できる手応えを感じています。自身の仕事が会社の成長に繋がる手触りを得られることは醍醐味ですね。

山本さんはセーフィー入社から現在まで、営業領域を中心に担当されていますが、どのような部分に仕事のやりがいを感じていますか？

入社直後はハウス業界のお客様を担当し、現在は店舗系のお客様と向き合っていますが、いずれの業界のお客様も、労働人口の減少に起因する深くて重い課題感を抱えています。そのようなお客様の課題に対してセーフィーが介在できる価値は非常に大きなものがあると感じてきました。

私たち自身、まだまだ提案しきれていない、ソリューションが追いついていない、という現状があることも確かですが、このような深くて重い課題に対して解決策を提示できる企業は、日本国内はもちろん、世界を見渡してみてもそれほど多くないだろうと考えています。
そうなると必然的に「私たちセーフィーがやらなければ変わらない」と考えられるようになりますし、このような課題に対して当事者意識を持てること自体が大きなやりがいにつながっています。
今後私たちセーフィーがどのように成長していくか、ロードマップをプロダクト側と共に作っていますが、それによってお客様・業界・社会の課題をより多く解決することができるだろうと、今からワクワクしています。

セーフィーで営業の仕事をする魅力・メリットはどこにあるとお考えでしょうか？ 先ほどお伺いしたやりがい以外の部分で何かあれば教えてください。

今、私たちは課題解決型の組織を作ろうとしている最中ではありますが、SaaS業界の中で課題解決型の提案ができる会社はそれほど多くないと思っています。なぜならSaaS系の会社が扱っているプロダクトのほとんどは、解決する課題が極めて明確だからです。そのような会社でできるのは、見えている課題に対して「このプロダクトで課題が解決できます」と提案するような営業であり、そこで伸ばせる営業スキルは限定的なものになると考えています。

それに対してセーフィーのプロダクトは、「防犯カメラをもっと上手く活用できるかもしれない」「映像データを使って何かを便利にできるかもしれない」といった感じで、ある意味「フワフワしている」と言えなくもありません。さらに言えば、セーフィーが相対している業界・お客様の課題も「人手不足を何とかしたい」といった超が付くほど抽象的なものであるケースも少なくありません。
そのような抽象的な課題から解決すべきポイントを抽出し、ソリューションに結びつけて提案するという営業プロセスは、前述のSaaS系プロダクトの営業と比べて非常に難易度の高いものになりますが、その分だけポータブルかつ貴重な営業スキルを身に付けられるフィールドであることも間違いありません。
加えて言えば、全国に数十店、数百店も展開されている大手のお客様が多いので、街を歩いているだけで「これは自分が手がけた仕事だな」と分かることも珍しくありません。これは単純に嬉しいことですよね。

今後、セーフィーでチャレンジしたいこと、成し遂げたいことがあれば教えてください。

各業界の課題解決を通じた日本の生産性向上にチャレンジしたいです。今、アメリカは日本と比べて3〜4倍程度の物価高であり、日本であれば1000円程度で食べられる定食が、NYでは3000円だったりします。これはアメリカの給与水準が高いことの証左でもあるのですが、日本でもアメリカと同様にみんなの給与が上がって、それをベースにした豊かな生活ができるような社会にしていきたいです。
ハウス業界も飲食業界も小売業界も、現状では、わざわざ人がやらなくてもいいようなことまで、社員の方々が時間を割いて作業しています。その結果、みんなの給与が上がらないし、給与が上がらないから企業としても値下げくらいしか勝ち筋がない。このようなスパイラルが回っている状況は異常です。

このような状況を解決するためには、まずは人がやらなくてもいい作業を自動化したり、効率化したりすることで生産性を上げていく必要があります。私たちがセーフィーのサービスを広めていくことで「一人で数十店舗マネジメントできるようになった」「複数の建築現場を回る必要がなくなった」といった状況を増やしていき、さらにそれを様々な業界・業種に横展開していくことで日本の全体の生産性向上に貢献していきたいです。

最後になりますが、セーフィーで営業の仕事をしてみたいと考えている方へのメッセージをお願いします。

セーフィーの会社としてのポジショニングは、非常にユニークです。
自社でカメラやデバイスなどのハードウェア、AIなどのソフトウェア開発ができる機能を有しているだけでなく、カメラの調達やキッティング、現地での設置工事までをトータルで請け負うセクションも持っています。それぞれの分野・領域ごとに専門性を持ったメンバーが集まっていることも会社の強みとなっています。このようなユニークなポジショニングから生まれた強力なプロダクトを営業として提案する仕事は、非常に刺激的でやりがいにあふれています。
その一方で会社・組織としては未完成な部分も多く残されています。お客様の課題はもちろん、セーフィーの課題、組織の課題に対しても積極的に提起・提言いただけるような方に期待したいですね。