現場やプロダクト、お客様の近くで営業戦略を立てることがやりがい

横塚さんは、セーフィー以前に4つの会社でキャリアを積まれていますね。

新卒で入社した戦略コンサルティングファームで7年、2社目のプライベートエクイティファンドで4年、3社目のエネルギー系スタートアップで1年、4社目のスキルマッチング系スタートアップでは1年半ほど働きました。

会社規模や業界・業態も様々ですが、どのような考えでキャリアを選択されてきたのでしょうか？

新卒時は、いろいろな業界に関与して日本経済の活性化に貢献したい、そのために早く社会人として個の能力を最大限高めたい、という思いからコンサルティングファームを選びました。とても楽しくやりがいのある仕事でしたし、素晴らしい上司や同僚にも恵まれていました。

ただ、コンサルタントの仕事は「クライアントの会社をどうするか」を考えることなので、第三者として限られたスコープの中でしか仕事ができないことに物足りなさを感じていました。その点、プライベートエクイティファンドは対象の会社に株主として参画するので、コンサルティングファーム以上に現場に入り込んで会社や事業を大きく変えていける魅力がありました。

投資先の現場で様々な支援を行い充実していましたが、プライベートエクイティファンドは出資者に高いリターンを約束しているため、ある程度完成されたレガシーな業界の企業や事業しか買収できないという制約があったのです。そのため、ある程度キャリアが積み上がってきた頃には「これから伸びていく成長産業・成長業界に身を置きたい」という思いが募り、ベンチャーやスタートアップで働くことを考えるようになりました。

3社目のスタートアップはエネルギー系ということですが、どのような事業を行っていたのでしょうか？

電力小売の自由化を機に新規参入してきた企業に対して、電力業界専用の顧客管理システムをクラウドベースで提供する事業がメインでしたが、大手企業と組んで電力に関する新しい事業モデルの構築にも取り組んでいる会社でした。電力というと「重厚長大の最たるもの」というイメージがありますが、そのような業界で新しい試みを進めようとする会社のスタンスに惹かれ入社しました。

ただ、電力の仕入れ価格の高騰など様々な要因が重なり、事業が軌道に乗らず別のスタートアップに移ることにしました。

4社目のスキルマッチング系スタートアップでは、どのような仕事をされていたのでしょうか？

社員数30名くらいの会社で、私はバックオフィスの責任者として、人事・総務・経理・財務・法務などを幅広く担当していました。自分の意思決定がダイレクトに会社と事業の将来に影響される体験はとてもエキサイティングなものでしたが、日に日にバックオフィスよりも事業に関わりたいという思いが強くなり、転職を考えるようになりました。

次の会社を探す際に重視していたことはありますか？

大企業やプロフェッショナルファームに戻ろうとは考えていませんでしたが、前職のようなアーリーフェーズのスタートアップではなく、ある程度ビジネスの基盤が整っている上場前後のなら強い手触り感もありつつ事業成長に集中できるのではないか、そういう環境で働きたいと考えていました。

セーフィーを知った経緯について教えてください。

転職エージェントからの紹介でした。単なる防犯カメラの会社ではなく、設置したカメラから得られた映像データをAIで解析し、業務やマーケティングに活かすような事業を展開していると聞いたので、これから働き手が少なくなる時代において間違いなく伸びていく会社だろうなと感じました。

入社の決め手となったポイントがあれば教えてください。

セーフィーについて調べてみると、私が求めていた会社のサイズ感と合致していましたし、上場が近いこともわかりました。結局、私が選考を受けている最中に上場したのですが、会社の成長フェーズから考えても「最高のタイミングで入社できるな」と思ったのです。

また、すでに14万台のカメラを設置していたことに加え、単独・少数のクライアントだけに依存しない幅広い顧客基盤を持っていることも魅力でした。VC（ベンチャーキャピタル）の知り合いにセーフィーの内実を尋ねてみても、ネガティブな要素がまったく出てこなかったので安心感もありました。ただ、最後の決め手はフィーリングだったと思います。

どのようなことが横塚さんのフィーリングにマッチしたのでしょうか？

CEO佐渡島さんとの最終面接が大きいですね。面接の前に佐渡島さんが表紙になっている『Forbes JAPAN』を見てはいたものの、「実際はどんな人なんだろう…」という期待と不安があったのですが、面接で会ってみると非常に気さくな方で、対面して緊張感を強いられることもなかったので、何となくですが「上手くやっていけそうだな」と思えたのです。また、他の人が考えつかないような独創的なアイデアを持っているところにも惹かれました。

横塚さんがグループリーダーを務めている第1ビジネスユニット 営業部 戦略グループについて教えてください。

第1ビジネスユニット内の経営企画的な役割を担っているグループです。一番重要な仕事である予算と実績の管理を起点に、実績を伸ばしていくための施策の企画と提案、さらには採用された施策の実行・管理を行っています。また、施策実行の際に必要となる他部署との調整・連携、それらに関連する問題・課題の発見や解決なども担当しています。

「経営企画的な役割を担っている」ということですが、コーポレートの経営企画部門とは、業務の特徴が大きく異なるのでしょうか？

かなり違うと思います。数値管理や全社施策の管理・運営については密接に連携して進めていますが、コーポレートの経営企画部は、私たちがビジネスユニットごとに集計した数字を吸い上げ、全社で合算した数字を発表する役割を担っています。
戦略グループは、コーポレートの経営企画部とは異なり、ビジネスの現場に則した戦略・企画の立案をしています。会社として「このプロダクトを売りたい」と考えても、現場の営業スタッフが動いてくれなければ何も始まりません。営業スタッフに積極的に動いてもらうためには、「どのようにプロダクトの特徴を伝えればいいか」「どのような営業戦略を用意すべきか」という部分まで細かく考えて設計していく必要がありますので。

そのような意味でも、より現場に近い場所で企画的な仕事をしたいと考えている方に最適なフィールドだと思います。自社のプロダクトやサービスがお客様にどのように受け止められているか、どのような声が挙がっているかを肌で感じられますし、その上で戦略・企画を立てていくやりがいを実感できると思います。

戦略グループでは、どのような人材を求めているのでしょうか？

求めている主なスキルとしては「定量分析ができること」「わかりやすいスライドを作れること」の2点です。なので、私がそうだからという訳ではありませんが、コンサルティングファーム出身者などはフィットしやすいかもしれませんね。どちらもコンサルタントの方であれば誰もが持っているハードスキルですから。

人物タイプとしては、現場の泥臭い業務に対しても自ら手を動かすことを厭わず、課題解決に向かって着実に前進していく粘り強さを持った方です。欲を言えば、そのような目の前の一つひとつの問題を解決する一方で、中長期的なスパンでも物事を考えられる高い視座も併せ持っていてほしいですね。もちろん、これらの業務や課題を「一人で解決しよう」と考える必要はありません。必要に応じてグループ内や他部署のメンバーを巻き込みつつ、「みんなで解決していこう」というマインドを持って取り組んでほしいと思っています。

横塚さんご自身が担当された仕事やプロジェクトの中で、印象に残っているものがあれば教えてください。

今年の春頃の話になりますが、計画に対して業績が伸び悩んでいる時期がありました。そのことを危惧した経営陣から「現場へのメッセージを発信したい」という話が持ち上がったのですが、そのメッセージ草案を見た際に、「これでは現場に対して現状が伝わりにくい」と思えたので、数値やグラフの見せ方なども含めて私が大幅に作り直したものを提案し、それが正式な現場へのメッセージとして採用されたことがありました。

また、課題となっていた業績の伸び悩みを解消するために、経営陣に対してビジネスユニット内部の組織改変や業務フロー改善を提案し、合意形成を行った上で実施をリードしていきました。ビジネスユニット制になって半年も経っていないタイミングだったので、一部の方々からは「もう変えるのか？」という声も挙がりましたが、根拠のある数値やデータをもとに改善提案を行ったことにより、最終的には経営陣や関係者の合意を得た上で組織改変に踏み切ることができました。

横塚さんが主導した組織改変は業績の向上につながったのでしょうか？

ユニットやグループ、チーム、社員各自のやるべきことが整理されたと思いますし、業績に関しても回復軌道に乗ったので、一定の効果はあったと考えています。

セーフィーで営業戦略の企画立案に携わる魅力・メリットは、どこにあるとお考えでしょうか？

セーフィーの営業戦略の企画立案の仕事は、プロダクトに触れる機会が非常に多い仕事です。私たちが所属している各ビジネスユニットの営業部 戦略グループでは、プロダクトそれぞれの特徴や導入されている技術、さらには現場の状況やお客様の声を把握しながら戦略を立てています。そこがこの仕事の一番の魅力であると考えています。

現場やプロダクト、お客様から距離を感じることなく、「営業現場で何が起こっているのか」「このプロダクトを使ったお客様は何を感じているのか」といったことを把握しながら戦略を立てたいと考えている方には、非常にやりがいのあるポジションだと思います。