メンバーが漁師なら私は港。みんなが伸び伸びと活躍できる環境を作りたい

村下さんのセーフィー入社以前のキャリアについて教えていただけますか？

新卒で入った求人広告代理店で営業としてのキャリアをスタートし、すぐにプラスチックカードメーカーに転職しました。その会社では営業アシスタントと協力会社管理を2年ほど担当しました。
3社目はIT機器の販売を軸に様々な事業を手掛ける会社でしたが、私はお客様企業の営業を業務委託で請け負うアウトソーシング事業部に配属され、「お客様の会社の商材を販売する」というスタイルの営業を担当していました。お客様は外資系のIT企業が多く、PCメーカー、ストレージ製品の会社、CADソフトの会社、OSの会社など、合計5社の代行営業を経験しました。
その後、妊娠を機に人事部へ異動し、新卒・中途の採用業務にも携わりました。産休・育休を経てOEM製品の営業部門に復帰し、クラウドPBXの営業を担当。その後セーフィーに転職しました。前職にはトータルで11年以上勤務していたことになります。

前職からの転職を考えられたきっかけや理由について教えてください。

私が前職で最後に扱っていたクラウドPBXは、米国企業のOEM製品でした。本国からすれば日本を含むアジア太平洋地域での売上規模が微々たるものだったこともあり、製品の改善要望などはまったく受け入れてもらえませんでした。私たち現場の営業からすると、日本のお客様にマッチしづらい仕様があったことは明らかで、「ここを改善するだけでもっと売れるのに！」と感じていながら、何もできないことに歯がゆさを感じていました。
そんな感じでOEM製品の売りづらさに辟易としていたものの、その頃には以前所属していたアウトソーシング事業部も事業を縮小していたため、そこに戻ることも難しく。それならば、「お客様のニーズや要望に合わせて改善やカスタマイズがしやすい自社製品を持っている会社で働こう」と思ったことが、転職の直接的なきっかけになりました。

村下さんがセーフィーに入社されたのは2018年1月ですが、当時のセーフィーはどのような会社だったのでしょうか？

社員数20名程度の小さな会社でした。オフィスも小さかったので面接で案内された部屋にもカメラの在庫がたくさん積んであり、それらを避けながらでないと移動もできない環境でした（笑）。

当時、セーフィーの他に検討していた会社はありましたか？

実はセーフィーの他にもう一社、内定をいただいた会社がありました。大手通信キャリアのグループ会社で、有給休暇もしっかり取れるし、待遇・福利厚生も充実していました。

経営基盤が安定していると考えられる通信キャリア系列の会社ではなく、セーフィーを選んだのはなぜですか？

内定をもらった2社に関して、会社規模、従業員数、売上、顧客、仕事内容、仕事の裁量、福利厚生、給与、将来性、拡張性などの項目を設定し、自分なりに点数を付けて比べてみた結果、トータルの点数でセーフィーの方が上回ってました。
とくに将来性、拡張性、仕事の裁量に関してはセーフィーの方が点数が高かったです。拡張性というのは「ビジネスの拡がり」を指しているのですが、通信キャリアグループの会社は、すでにグループ全体で多様なサービスを手掛けているだけに、新規のビジネスやサービスを作る余地が少なさそうだなと。仮に新しいサービスを始めるにしても自社開発ではなく「M&Aの方が早い」という経営判断になったりするんじゃないかと思ったのです。
一方、セーフィーには「Safie」という1つのサービスを起点に、自分たちで自由にビジネスを拡げたり新しいサービスを生み出したりできる余地が大いにあるなと思ったのです。

会社の規模や待遇面だけでは判断せず、様々な要素を比較した結果、セーフィーだったということですね。

そうですね。また、私が前職でクラウドPBXを扱っていたこともセーフィーを選ぶ理由の一つになりました。クラウドPBXは、オフィスなどの構内にある電話交換機をクラウド化するサービスですが、セーフィーのサービスもクラウドをベースにしているので、前職で得た知識・経験を活かしやすいと考えました。35歳を過ぎてからの転職だったので、完全なキャリアチェンジというよりも今までのキャリアから上積みできるような転職がしたかったんですよね。

セーフィー入社から現在まで、一貫して営業を担当されてきたのでしょうか？

入社当時は社員も少なかったので、明確な「営業職」というよりは「営業系の人」という感じで、営業周りの様々な仕事を担当していました。また、最初の頃は社長の佐渡島さんや役員の皆さんの人脈を頼ったり、自分の昔のお客様を訪ねていったりしながら、反応があったお客様一社一社に足を運んで関係性を構築していきました。
その後、展示会への出展や代理店ビジネスをスタートするなど、少しずつ営業の仕組みが整い始め、リード獲得数の増加に伴い営業人員が増えていきました。ただ、私自身はプレイヤーとして新規顧客を開拓する仕事が好きだったこともあって、長い間マネジメントの仕事に対して積極的ではありませんでした。チームを持たせてもらい、メンバーをマネジメントするようになったのは、ここ2年ぐらいの話ですね。

現在、村下さんがマネジメントを担当している部門について教えてください。

私が所属している第一ビジネスユニット（以下BU1）は、飲食・小売など、店舗を持っているお客様の課題解決をミッションとする組織です。BU1の営業部には、パートナーを担当するソリューションセールスグループと直販顧客を担当するアカウントセールスグループという2つのグループがあり、私はアカウントセールスグループのグループリーダーをしています。

以前は「マネジメントの仕事に積極的ではなかった」ということですが、現在はどうですか？

昔は自分のことを「どこに行っても受注できるスーパー営業だ！」と思っていましたし、常に「超一流の営業になりたい」と思いながら仕事をしていました。ただ、私がそう考えていたように、周りの人たちも皆、営業のプロフェッショナルとしてセーフィーに入ってきているので、「私がそんな方々をマネジメントするのは、おこがましいのではないか」という思いがありました。
それでも会社が「やってみなさい」と成長機会を与えてくれたので、試しにチャレンジしてみたところ、「あれ？ 私、意外とマネジメントに向いているかもしれない」と感じたんです（笑）。よくよく考えればセーフィーでの社歴も長くなっていたし、周りのメンバーからすればお姉さん的な年齢になっていたので、視野もそれなりに広がっていたんですね。また、自分自身がみんなに伝えらえるような有益な経験を積んでいることにも気づきました。今ではメンバーから「○○ができました！」「契約いただけました！」と言ってもらえることが、何よりも嬉しいです。

メンバーに接したり、指導したりする際に心掛けていること、気をつけていることはありますか？

「私はこう考えているから、このやり方で進めたい。だからこんな風に動いてほしい」といった感じのことは一切言わないようにしています。私も含めて営業職は「自分が一番だ！」と思っている人が多いんです（笑）。だからこそ、上から一方的に押し付けるのではなく、メンバーが気持ちよく仕事ができるような環境作りに取り組んでいます。
営業を漁業に例えるなら、船に乗って魚を取りに行くメンバーのために港に待機して、みんなの船に燃料を補給するのが私の役割です。私がメンバーに渡している燃料は、営業活動に必要な情報です。「この業界ではこんなことが起こっている」「こんな課題を抱えたお客様が増えている」といった情報を伝えることに注力するとともに、その日の漁の結果がどうであれ、港に帰ってきたメンバーたちを心から労うことを大切にしています。

村下さんが理想とする営業組織に必要な人材は、どのようなタイプの人でしょうか？

チャーミングで素直な方がいいですね。私の個人的な見解ではありますが、営業って、いつも何かと戦っている感じがするんです。コンペで競合と戦ったり、同僚と数字で戦ったり、ときにはお客様と戦わなくてはならないケースもあったりします。そのような環境で仕事をしているせいか、営業の人たちは常に何枚もの鎧を身に纏って人と接しているイメージがあります。「そこは素直にゴメンナサイって言っちゃえばいいのに…」という状況でも、カッコつけたり、意地を張ってしまったりするんです。
そんな鎧をさっさと脱ぎ捨てて、社外の人にも、社内の人にも、等しく素直に向き合えるような方は、絶対に伸びると思います。私は失敗を責める気はありませんし、成果が上がれば一緒に喜びます。私のことを本当に「港のママ」だと思って、素直にぶつかってきてくくれれば、数値達成の方法なんかいくらでも教えますよ（笑）。
他部門のことはわかりませんが、私のグループに来ていただける方に関しては、その人が歩みたいキャリアに向けて、やりたいと思っていることにチャレンジできるような環境を作ってあげたいと考えています。営業なので売上目標というゴールは設定させていただきますが、ゴールに辿り着くまでのプロセスについては自由でいいと思っています。また、結果として目標を達成できなかったとしても、次に向けて改善していこうとする意欲があれば大丈夫です。

セーフィーで活躍するのが難しいのはどんなタイプの人ですか？

「人と会うのが嫌いだ」という方には難しいかもしれません。人が好きで、人の悩みを解決してあげたい、人の役に立ちたいと考えている方であれば、セーフィーの営業として活躍できると思います。私たちのサービスは売って終わりの商品ではありません。お客様の課題解決のために長い間伴走していく仕事になるので、どうしても「人間味」のようなものが必要になりますし、そのためには、お客様の前でも鎧を脱げる素直さが重要になるんですよね。

村下さんは、お二人のお子様を育てながら活躍されていますが、セーフィーは結婚・出産・育児といったライフイベントと仕事を両立できる環境が整っているのでしょうか？

私が入社した当時は、子育てをしながら働いている社員はほとんどいなかったのですが、それでも社員の皆さんに様々な面で配慮してもらえたので、本当に助かりました。今は子育てをしながら働いているママさんも増えていますし、産休・育休を取得後、職場復帰して活躍している社員が大勢います。時短勤務もできますし、フレックスも活用できます。周囲の配慮だけでなく制度面・環境面も整っていますよ。

「セーフィーに興味を持っている方やセーフィーで営業の仕事をしたいと考えている方へのメッセージをお願いします。

採用面接では、この人がセーフィーに入って後悔しないか、ちゃんと活躍できるか、仮に会社を辞めるときが来ても「セーフィーにいた時代が幸せだった」と思ってもらえるか、という観点でお会いしています。
そのためにも面接を始める前に必ず「あなたの素を見せてください。本心を見せてください」とお願いしています。面接対策などは必要ありませんので、お互いに繕わずにお話ができたらいいなと思っています。経験の有無もそれほど気にしません。教育環境はしっかり用意していますので、安心して飛び込んできてください。