「世の中を変えていける」と本気で思える仕事と出会えた

氏家さんは高校時代、應援團に所属されていたそうですね。

男子校だったのですが、應援團は学校のアイドル的な存在でした。入学時に新入生全員が應援團の指導のもと、校歌應援歌練習という伝統的なイベントがあったのですが、そのときに「應援團ってかっこいいな！」と思ったんですよね。しかも話を聞いてみると練習時間も短くて楽そうな印象を受けたので、「楽でかっこいいなら最高じゃないか」と思って入団したのですが、実際に入ってみたらメチャクチャ厳しい環境でした（笑）。

それでも3年間続けたのですか？

應援團は常に注目される団体だったので、途中で辞めると学校中の噂になってしまうのです。だから辞めたくても辞められませんでした。應援團の練習が厳しいので学校に行くのも嫌になり、授業も終わってほしくない…。
そんな風に考えながらイヤイヤ続けていたのですが、次第に應援團の活動を通して学校の様々な人たちから感謝される機会が増えていき、厳しい環境だからこそ得られる感動があることを知りました。それまでの自分は、常に楽な選択肢を選ぶような逃げの人生を送っていたのですが、應援團に入ったことで厳しい環境の中で自分を磨いていくことの大切さを学ぶことができたのです。今振り返ってみても人生の重要なターニングポイントだったと思います。

大学卒業後、健康・美容機器メーカーに新卒で入社されたとのことですが、どのような仕事をされていたのでしょうか？

家電量販店に美容器具を置いてもらうべく量販店の本部に提案を行いながら、現場の店舗に対しても売場面積を増やしてもらうための活動を行うというメーカー型の営業ですね。
とにかく「リーダーを目指せ！」という風土の会社だったので、入社当時から「どうやったらリーダーになれますか？」「チャレンジさせてください！」とアピールし続けました。また、営業成績も良かったので、割と早いうちにリーダーに昇格でき、福岡や大阪の支店でも営業部署のリーダーを任せてもらうことができました。

順調なキャリアを歩んでいたにも関わらず、どうして転職しようと考えたのでしょうか？

私が任されていた部署は、売上が高い部署ではあったものの、製品も販路もほとんど完成されていて、「あと1%の売上をどうやって捻り出すか」ということに注力するような営業しかできませんでした。私としては新しい製品やブランド、異なるマーケットにもチャレンジしたかったので、部署を異動したいと会社に相談していたのですが、会社全体の業績が落ち込んでいる時期だったこともあり、決まりかけていた人事異動にストップがかかってしまいました。
その後、私としても会社の業績回復のために、部署を超えて様々な上司を巻き込みながら組織改革や社員の意識改革のために動いていたのですが、そのタイミングで部署のトップが入れ替わってしまったのです。そこで「組織のことを考えるよりも、自分の成長のために新しいチャレンジをする時期が来たのかもしれない」と考え方のベクトルを変え、転職を決意しました。

転職先を考えるにあたって重視していたことはありますか？

一番重視していたのはベンチャーであることです。前職では製品も販路も既に固まっていた部署にいたので、営業としてできることが限られていましたが、まだ完成しきっていないベンチャー企業であれば、自分で売り方や販路を考え、自分の力でビジネスを大きくしていけると思っていました。
さらにベンチャーの中で企業を絞り込んでいく際には、「共感できるビジョンを持っているか」「一緒に働きたいと思える魅力的な人たちがいるか」さらには「その人たちがビジョンに向かって邁進しているか」という3つのポイントを重視して会社を探しました。

セーフィーの第一印象について教えてください。

最初に転職エージェントから紹介されたときは、単純に防犯カメラを売っている会社かな？ と思ったのですが、説明をよく聞いてみると、カメラから取得した映像データをクライアントのマーケティング活動や生産性向上に活かすようなビジネスを展開しているということで、「この会社はおもしろいな」と思いました。しかも自分の量販店営業の経験も活かせる環境だったので、志望度は高かったですね。

実際にセーフィーの選考を受けて感じたことはありますか？

面接でお会いする人たちは、自分と違って落ち着いた感じの人が多く、誰と話しても論理的で優秀そうに見えたので、「この人たちと一緒に働いたら成長できるだろうな」と思いました。ただ、佐渡島さんからは面接で詰められたような印象があるんですよ（笑）。

佐渡島さんも面接で相手を詰めることがあるんですね。

詰められたというのはあくまでも私の個人的な印象ですけどね（笑）。「あなたが扱っているこの商品は、どのようなお客様のどのような課題を解決するものですか？」といった内容の質問を様々な角度から聞かれて、最終的には「すみません。そこまで考えていませんでした…」と答えました。
自分の考えの至らなさに関して気づきを得られたという点では良かったのですが、他の人たちのように「佐渡島さんの語るビジョンに共感して入社しました！」という感じではなかったんですよ（笑）。佐渡島さんとしては、私の前職の会社は話題になる形で上場をした会社だったので、どのような経営をしているか気になっていたのでしょうね。

最終的に入社の決め手となった要素について教えてください。

やはり「映像から未来をつくる」というビジョンに惹かれたことが大きかったと思います。私は歴史が好きなので「将来の日本のために」という大きな志をより実感できる環境に身を置きたいと思っていました。転職活動を通して特定の商材やビジネスモデルにこだわることはなかったのですが、最終的に残った数社から入社する会社を絞り込む際には、「膨大なデータ×AI」は勝ち筋だと考え、セーフィーを選んだことを覚えています。

現在、エンタープライズセールスチームとアライアンス戦略室を兼務されていますが、それぞれの部署での氏家さんのミッションを教えていただけますか？

エンタープライズセールスチームでは、大手企業のお客様への新規提案やアップセル・クロスセルを通して売上目標を達成していくこと。アライアンス戦略室では店舗を持つお客様向けに新しいソリューションを創ることが私のミッションです。
とは言え、お客様への提案を通して見えてきた課題に対して仮説を立て、新しいソリューションを生み出していくケースが多いので、兼務というよりは双方の部署のミッションが密接にリンクしているイメージを持っています。

アライアンス戦略室の皆さんは、それぞれが氏家さんと同じようなミッションを持っているのでしょうか？

アライアンス戦略室には専任・兼任合わせて7名のメンバーが在籍していますが、部署自体のミッションとしてはセーフィーのプラットフォームを活用し様々なソリューションを生み出すことを目指しているため、メンバー毎に少しずつ異なるミッションを持っています。
私の場合は店舗向けのソリューション開発ですが、建設現場のDX推進に向けたソリューション開発を担当しているメンバーもいれば、AIソリューションを持つ企業との提携を通して新たなソリューションの開発にチャレンジしているメンバーもいます。

仕事の中で感じているやりがい、楽しさについて教えてください。

最大のやりがいは、現在担当している仕事を通して「世の中を変えている」と実感できていることに尽きると思います。狭義の話で言えば、誰もが知っている大手企業にセーフィーの商材が導入され、彼らのオペレーションや働き方が大きく変わることだけでも誇らしく思えます。
また、アライアンス戦略室のミッションに絡めて言えば、一社のお客様だけではなく業界全体のスタンダードを作り替えるような大きな話にも広がっていきます。例えば日本全国のビルにセーフィーのカメラを導入することができれば、世の中全体を大きく変えることもできると思っています。

映像データを活用した効率化が一気に進むということでしょうか？

日本企業が抱える課題の一つとして生産性の低さが指摘されていますが、セーフィーのカメラを導入することでDXの推進が難しいとされている「現場」の業務を変えることもできます。「現場」のDXが進めば、社会・業界・世の中全体に与えるインパクトは相当大きなものになりますし、日本のみならず世界各国に広げていける可能性もあります。
セーフィーのプラットフォームを活用すれば、そんなことも夢物語ではないと思っています。そのような「仕事を通して感じられるワクワク感」が、私にとっての大きなモチベーションとなっています。

確かに氏家さんのお話を聞いているだけでワクワクします。

そうですね。そんな世界を創り出す過程に立ち会えていること自体を楽しんでいます。もちろん、カメラを導入いただいたからといって、すぐにDXが進むわけではありません。導入後もお客様や現場の方々を巻き込みながら、粘り強く目的を達成していく必要があるのですが、その一連のプロセスも含めて楽しいと感じられるんですよね。

氏家さんが担当した仕事の中で、とくに印象に残っているものを教えてください。

まだ提案の最中ではありますが、全国規模でカフェチェーンを展開しているお客様の案件を担当しています。もともとはアライアンス戦略室の上長がお客様の本部に対して提案を行っていたのですが、その一方で私もセーフィーの防犯カメラを試験的に導入していた一店舗を担当していました。私の方では店舗の方々とのディスカッションを通して、「このように使えば店舗の売上が上がるはずだ」という仮説検証ができたので、「店舗で得られた検証結果を本部に提案すれば大きな受注につながるかもしれない」と思い、すぐに上長に共有し、上長と共にお客様の本部へ提案しにいきました。

氏家さんがアライアンス戦略室とエンタープライズセールスチームを兼任しているからこそ、店舗で得られた仮説検証を本部に対してもスピーディに提案できたのですね。

そうは言っても私たちは単純に「一店舗で結果が出たので、他店舗にも展開してください」と提案したわけではありません。SVやエリアマネージャーなど、お客様が仮説を立てて施策を回す際に、現場（店舗）に行かなくてもセーフィーのカメラとプラットフォームを通して、仮説の検証ができるというメリットをアピールしました。
要するに「セーフィーのプラットフォームを使うことで、御社の社員の方々が自ら仮説を立て、施策を回して検証できるようになります。このプラットフォームを導入することで、御社の社員一人ひとりのケイパビリティが上がります。それは今後の御社の成長を支える大きな原動力になるはずです」と提案したのです。

カメラとプラットフォームの導入が店舗の直接的な売上向上につながるだけでなく、今後の社員の成長にもつながる点をアピールしたと。

そのような提案を行った結果、お客様の本部側でも「全店舗で導入したい」という話が出始めており、現在はどの店舗でどのような検証を進めるかなど、導入のための様々な準備を共同で進めている段階です。お客様は私たちのことを単なる防犯カメラ屋ではなく、DX推進のパートナーとして見てくれていますし、コロナ禍の苦しい状況の中、各店舗の生産性をどのように上げていくかについて様々なご相談をいただいている状況です。

全店舗への導入が実現すれば、社会的なインパクトも大きなものになりそうですね。

氏家： 全国で1000以上の店舗を展開されているお客様ですからね。セーフィーのソリューションによって、それらの店舗すべてのレギュレーションが変われば、「普段みんなが行くカフェにセーフィーのカメラが入っている」という状況になりますし、そんな世界を思い描きながら提案を進めているところです。 また、これまでセーフィーの商材では、コスト削減を軸に提案を行うことがほとんどでしたが、今回のように「施策を回して売上を向上させるためにカメラを使ってもらう」という事例ができれば、セーフィー社内の他の営業メンバーもこれまでとは違った切り口の提案ができるようになるはずです。そのような意味でも今回の案件は、社外・社内の双方に対して大きな意義のある案件になる可能性を秘めているので、これからしっかり形にしていきたいと思っています。