事業開発や企画とも連携し、セーフィーの価値を拡張する「代理店営業」の魅力

本多さんは新卒でクラウドカメラ事業を展開するインターネットサービスプロバイダに入社されたんですよね。

就職活動では転勤がない会社を希望していたので、自ずとIT業界に絞られていきました。そのなかでもインターネットサービスプロバイダは通信インフラを担っている点から、ITの基礎が学べることを期待して選びました。 最初はプロバイダの法人営業として、既存顧客に対するルートセールスや、アップセルがメインでした。徐々に刺激が欲しくなり……入社前後のタイミングで新規事業として立ち上がったクラウドカメラ事業部に入りました。

クラウドカメラ事業部に入ってからはどのようなことに取り組まれたんですか？

メンバーは私を含めて営業3人。誰もクラウドカメラに詳しくないところからスタートしました。同社のプロバイダ事業には既存会員が多く存在し、そこにセールスすればユーザーを獲得できる見込みだったのですが、当初はサービスやカメラ自体のことがわからないまま、その魅力を伝えられずに苦戦しました。 インターネットサービスプロバイダがクラウドサービスに参入する上での強みは、プロバイダのデータセンタ内にサーバを置くことで、インターネットを経由しないクラウド環境を比較的安価につくれるという点があります。そこに映像を蓄積するためセキュリティが高いという点を訴求していくと、ある程度は売れるようになりました。 企画やマーケティングを考えつつも、手探りで学んでいかなければならない環境で大変でしたが、知らないことを調べながら事業を動かしていく経験はいまに活きていると思います。

その頃からセーフィーのことは知っていましたか？

もちろん知っていました！

なぜセーフィーに転職しようと思ったのでしょう。

クラウドカメラ事業に1年半ほど関わるなかで、もどかしさを感じていました。クラウドに映像を蓄積しているものの、それを活用できない仕組みだったので、蓄積されたデータを次のビジネスにつなげられないと思いました。そんなときに、セーフィーが約10億の資金調達をしたニュースを見たんです。調べてみると営業職も募集していたので転機だと感じて応募しました。

転職を考える上で、他の企業は検討しましたか？

いえ、私はセーフィー一択でした。

クラウドカメラ以外の事業に挑戦する考えもなかったのでしょうか？

自分なりにさまざまなチャレンジを重ね、クラウドカメラに関する知見も広がっていたタイミングでした。しかも、競合他社から見ていて（笑）、セーフィーは大きくなると確信していたんです。これはチャンスではないかと考え、応募しましたね。

自身の知見を活かしつつも、前職以上の拡張性をセーフィーに感じたんですね。

そうですね。防犯カメラ業界はレガシーな部分もあるのですが、そのなかでセーフィーはおしゃれでカッコイイ印象を受けました。サービスも低価格なのに高品質でしたし、モノをクラウドにつなげて解析し、現実世界にフィードバックするエコシステムを築けるサービスだと将来性を感じました。

面接はどうでした？

「なぜこんなに使いやすいんですか？」「なぜそんなに安くできるんですか？」など、逆質問をしていた気がします（笑）。二次面接では佐渡島さんから「あらゆる映像が集まるプラットフォームの運営を目指している」と聞き、単にクラウドに映像を保管するだけではなく、その先のビジョンが明確にある会社だと確信できたので固い意志をもって入社しました。

入社前後でのイメージの変化はありましたか？

一般的なイメージのスタートアップのように若くてイケイケなのかな？と思っていたのですが、実際は落ち着いた大人が多くて安心しました（笑）。サービスに関しては、BtoCがメインだと思っていたので、BtoBの割合がむしろ多いことにびっくりしましたね。

セーフィーに入社されてからはどのような業務を担当されてきたんですか？

入社してすぐの頃は、外勤営業のメンバーが鈴木竜太部長と自分の2人しかいなかったので、直販と代理店営業を兼務していました。入社してから約1年経った頃に部署がわかれたので、そこからは代理店営業に専念しています。 最初は代理店のほぼすべてを担当していたのですが、途中からは新たに入社したもう1人のメンバーと担当を分けるようにしました。現在は代理店営業は4人ですが、まだ少ない状態です。

現在はパートナー営業本部マネージャーをされているわけですが、具体的な業務内容についても教えてください。

最も印象的だったのは、代理店経由で獲得した某ATMへのカメラ導入の案件ですね。ATMの組み立て現場に立ち会いながらカメラの設置位置を決めたり、画角を調整したりしたのですが、ひとつのATMをつくるのに多くの人・会社が関わっているんだなあと、知らない世界を垣間見れたのが面白かったです。 セーフィーはまだ会社の規模が小さいので、直販では大きな企業に相手にしてもらえないこともあります。一方、代理店は大企業であることも多く、中には1社に1000人規模の営業リソースを抱えている会社もあるため、さまざまなクライアントへのアプローチが可能です。そのリソースを使えるのは非常に貴重で、扱える数字が全く異なってくるので面白いです。

代理店各社にセーフィーの製品やサービスを理解してもらうために、どのような工夫をしていますか？

全国の各支店・支社をまわり勉強会を開催しました。例えば、ある代理店については全国に10拠点以上ある各支社を半年ごとに一巡し、計3回訪問しました。 1周目はサービスの基本的な説明をして認知を広げます。その半年後に、販売するなかで出てきた疑問点に対して質疑応答を中心とした勉強会を開催します。その際には、「こういう営業だと売れる／売れない」などの事例を中心に取り上げました。 3周目では、まだ提案できていない方に営業のロープレをしてもらい、提案が一通りできる状態にします。製品やサービスを理解してもらうためのアプローチは地道ですが、代理店の方に積極的に販売してもらうためには、この積み重ねが重要です。

日本3周はすごいですね！勉強会のほかに取り組んでいることはありますか？

大型案件は個別要求なども存在するので同行して提案するようにしています。同行できなくても、課題をもとに資料を作成します。ほかにも汎用的な資料や導入事例をまとめた販促物などを誰でも使える状態にして提供しています。

現在セーフィーにはさまざまな部署がありますよね。パートナー営業本部として、気をつけていることはありますか？

営業として売る側の目線を大事にしつつも、それだけでは偏ったものになってしまう。なので、お客さんの意見と、代理店の意見、セーフィーの営業としての意見の3つが重なったものを社内に共有していくことを重視しています。

それらの意見やフィードバックをどのように集約し、製品やサービスづくりに反映していくのでしょうか？

現在はエンタープライズ層に向けた管理ツールを開発中なのですが、エンジニアや営業の意見を統合する企画部が存在します。昨年設立された部署であり、メンバーはまだ7人しかいないのですが。 企画部では工事現場からオフィスまでのオペレーションを俯瞰的に見る視野の広さと、技術に対する高度なリテラシーが求められます。ここではサービス開発や営業企画など幅広く経験できますし、何人いても足りないところなので興味のある人にはぜひ来てほしいですね。

本多さんはセーフィーの成長のために、今後どのように関わっていきたいですか？

現在、パートナー営業部と兼務でアライアンス戦略室にも所属しています。アライアンス戦略室は小室さんがトップの部署で、セーフィーの3年から4年先を考える役割を担っています。 例えば、私自身はいま金融業界を担当していて、セーフィーが金融業界に参入するために必要なことや業界のどのような課題を解決できるかということを考えています。営業は短期的な数字を追うことに精一杯なので、長期的な案件に関わりにくい側面もありますが、その両方をミッションとして持っているので広い視野を培うことができています。 アライアンス戦略室には定量的な目標はなくセーフィーと社会の先を見据えた計画を立てています。今後は、現場のニーズや課題を知っている立場として、統合的な視点からその実現に向けて関わっていきたいですね。

約3年務めるなかで、セーフィーの魅力ってどこだと思いますか？

社内の人間は職務や部署にこだわらず、幅広い業務をこなせるのですごいと思います。そして何よりも、メンバー全員がセーフィーの製品やサービスに対してプライドをもっている。自信をもって「私はセーフィーの社員です」と言えるところがセーフィーのいいところだと思います。

本多さんが描くセーフィーの未来像は、どのようなものでしょうか？

あらゆる映像デバイスがSafieのクラウドとつながることで、世の中を便利にする仕組みを供給できる状態をつくり、生活や社会において必要不可欠な存在になってほしいと思っています。 そのためには、コンビニ業界などにも入っていきたいですね。もし商品の受発注の仕組みとSafieのカメラが連携すれば、その店舗特有のデータと連動して自動で受発注できる仕組みをつくれますよね。すると、無人での店舗運営も実現できるかもしれない。そうなれば、セーフィーのインフラ的な役割がより強くなっていくと思います。

セーフィーが目指す未来にたどり着くためにどんな人と働きたいですか？

セーフィーのサービスが好きな人や、セーフィーを世の中に広めたいという思想のある人がいいですね。カメラに限らずクラウドサービスに携わっていた人は、セーフィーのプラットフォームの考え方を理解しやすいはず。セーフィーは協業先に警備や通信事業者、メーカーなどの大手企業が多く、多岐にわたる業種の方との事業開発を経験できる可能性があります。クラウドビジネスに可能性を感じられる方には、ぜひ入ってきてほしいですね。