特定卸商流の部分は、実際のグロスの数字より改善傾向を正確に伝えるために、月次の解約率の推移をスライドに記載しています。新規の販売も順調に進み始め、解約数も減少してきている状況が解約率に表れています。月別の推移で見ると、減少傾向ではなく足元では増加傾向に変わっています。

潜在的な解約はだいぶ減ってきてはいますが、この商流で過去に積極的な売り方をされた部分がすべて解約されたわけではなく、多少は残っています。

稼働状況が低く、解約される可能性のある課金カメラが実際に解約に至るのか、もしくはこのまま課金が継続されるのかは、今後注視が必要な状況です。

当社は上場後、今年からビジネスユニット制に移行し、小売業向け、建設業向け、スマートビルディングという新規事業の3軸で部署を分けています。

営業ラインを業種ごとに3分割し、顧客獲得と開発投資を実施しておりますが、エンタープライズのお客さまの獲得進捗が計画に比べてややビハインドしています。社内の教育もしっかり実施して計画どおりの業績を目指しています。

新しいモメンタムに対する使い方は、DXの進展というかたちで、例えば小売業は無人店舗へのカメラの導入など無人店舗化が非常に多く出てきています。こちらが一番大きなモメンタムです。エンタープライズの足元では、かなり大手の衣料系小売チェーンや通信系の建設会社で「Safie Pocket（セーフィー ポケット）」の非常に大きな契約がありました。

既存店や新規店への全店導入などのポジティブな面もありますので、エンタープライズのお客さまに向けてしっかりとDXを提案できると、新たな使い方が一気に広がっていくということがあります。

また上場後にスマートビルディングにチャレンジしており、先ほどお伝えした「Safie Entrance2」という新しい入退場システムもローンチしています。今後はカメラの連携も検討中です。

さらに、ビルの中にしっかり設計段階から弊社サービスが導入されるような商流が拓けてくると、我々のもう1つの新しく大きな商流が拓き出すことになります。建設後に設置される設備のため、建設現場より足が長い商流となりますが、現在進めているところです。今期の数字には直接大きな貢献は出てきませんが、来期以降に反映できるような営業面の施策を打ち込んでいるところです。

そうですね。そこは急激に増えるというよりも、モメンタムをもう少し上に上げて、維持しながら伸ばしていきたいというのが今の我々のやり方になっています。

例えばスポット収益は特定卸商流で少しリカバリーしてきていますが、今までの勢いがややなくなっており、スローダウンしています。我々としてはKPIとして、ARRを重要視し、エンタープライズのお客さまをしっかり伸ばしていきたいと思っています。

1つだけあるとすると、「Safie Pocket」「Safie GO」は建設現場向けのレンタルというかたちで出しているケースが多いです。例えば日本では3月を期限とした工事も多く、その工事が終わり、新しい予算の始まる4月に、建設現場が立ち上がったり、なくなったりすると、一時的に返却台数のボラティリティが高まります。

「Safie Pocket」「Safie GO」は始めてまだ間もないため、そのようなボラティリティが多少あることが見えてきており、返却時の管理をしっかりと行っていくというのが1つあります。

建設現場の工期を終え、返ってくるのは非常に正常なことですが、「現場でうまく活かせなかった」「使えなかった」ということで返ってきている場合は、我々としてはお客さまの価値にどのようにつながるかをきちんとレクチャーしながら、さらにしっかりオンボードしていくことが求められてきていると思います。そのようなところにもっとリソースを投入していかないといけないと考えています。

11ページのDXのステップに近いのですが、STEP2までの遠隔業務でできることについては、非常にたくさんのカメラが出てきていると考えています。例えば、1クライアントあたり100台、500台の規模感で店舗内に導入していくと、やはり全部は見切れないため、AIでサポートしてほしいというリクエストが増えています。

カメラを見るサポートツールとして、簡単なAIをプラットフォーム上に導入する、または業務システムそのものとAPIを連携していくというところが、ステップの1つ目として今年の後半か来年くらいに徐々に入ってくると思います。

また建設分野でも施工管理のみなさまを楽にしたいという思いがあるため、施工管理ツールとの連携や、一緒に使ってもらうというテストも始めています。いきなり高付加価値にはならないものの、そのようなものが連携し出すと、お客さまにDXを実感してもらえるのではないかと考えています。

まだリリースしていませんが、新たなカメラの開発も進めています。夏以降にエッジAIを搭載したカメラをローンチしたいと考えており、それによって小売店などにAIが少し導入されていくのではないかと思っています。

1年後というところでは、単純に映像で遠隔業務を行うだけではなく、例えばAIで荷物を受け取ったり、来店分析などのマーケティング用途をもう少し深掘りしたり、大手の建設会社で実証実験中の安全管理や、車両の自動検出など、STEP4に向けてAIとの連携を取り組める会社が増えてくると思います。

その先にスマートビルディングのようなまったく新しいビジネスが立ち上がってくると考えており、我々は3段階くらいの長期的な目線で投資を遂行しているところです。

ARR200億円から250億円、年間成長率37パーセントから45パーセントを達成するためには、我々のカメラの使い方がさらに多面的に広がっていく必要があります。

ですので、「現場DX」やセーフィーというブランドが、エンタープライズのお客さまや意思決定者にしっかり認知されていることがまず1つ大事なポイントになります。広告宣伝をしっかりと行い、中長期的に認知率を50パーセントくらいに上げていこうと考えています。

また、先ほども少しお伝えしましたが、今はお客さまのいろいろなニーズが潜在的なものから顕在的なものに変わりつつあります。そのような顕在的なニーズをしっかりと捉えることはできはじめているのですが、そこにしっかりとオンボードして、コンサルティング、サポートしていきます。さらに、一気に全店舗に入っていくという意味では、エンタープライズの営業のセールススキルの向上が必要です。今は採用で前年比150人くらい急激に伸びていますが、そこに対する育成、成長の支援をしっかり行う必要があると考えています。

さらに、先ほどもお伝えしたとおり、エンジニアリングをしっかり投入してプラットフォーム化を推進し、AIも含めたソリューションを誰でも簡単に作れるような取り組みを進めることで、200億円から250億円を達成していきたいと考えています。

採用については比較的うまくいっていると思うのですが、特に一番課題と感じているポイントは、入社いただいた方々への教育、または人材の開発組織化です。

まずは組織マネジメントができる人をしっかり育てていき、それにより人を獲得しても生産性が上がるようにしていくことができれば、さらに伸びると考えています。まだ入社した人が一気に生産性をあげるというところまではできていないため、そのような組織開発に大きな課題があると考えており、そこに取り組んでいる最中です。

例えばシスコさまのWi-Fiサービスが、新たにカメラを追加できるようなサービスに発展したり、Googleさまのサービスとして「Nest Cam」というカメラなどが日本に入ってきています。

ただし、どちらかと言いますと「Nest Cam」やBtoCのカメラが多いという印象もあります。そのため、非常に小さなSMBのお客さまは、どちらか迷っているケースもあると思います。

エンタープライズでは例えば先ほどのシスコさまのサービスがありますが、カメラのサービスとしての完成度では当社のほうがかなり高いため、しっかりと完成されたサービスとしてDXを使えるということでは目立った競合はまだありません。

今後映像データを大量に集めて、アプリケーションで課題解決できるということについては、当社もこれだけ成長しているため、当然いろいろな会社が狙ってくると考えています。

我々としてはそのような会社に追い抜かれないように、そのような差をしっかりと埋めていけるようなカメラのラインナップを整えていくことは非常に重要なミッションだと考えているため、現場の声を丁寧に聞きながら対応している最中です。

BtoBの領域でDXできるカメラということで進出しているのは、優位な部分がまだ多くあると考えています。

在庫の状況については、かなり戦略的に増やしている状況から変わっていません。やはり半導体不足の影響がいろいろなところに出てきており、新しくカメラを発注しても納期がかなり遅延している状況です。今のところ、もともと先行的に積んでいたものが潤沢にあるため、今後欠品を起こすリスクは少なくなっています。

一方で、売上が想定に比べて少ないところもあるため、きちんと納品できるような通常のサプライチェーンの状態と比べると在庫が多い状況ではありますが、ここは欠品対応というニュアンスで考えています。

採用はしっかりとできているため、今後のアクセルの踏み方としては、売上の進捗を見てコントロールしながら採用していこうと考えています。一方で、世界的に見てもITエンジニアは非常に不足している状況で、特に日本はそもそも絶対数が少ないため、前広にしっかり進めていこうと思っています。

また、コストという観点で見ると当社も2023年度から新卒採用を本格化し始めています。まだ20人程度ですが、2024年、2025年以降は若い人をかなりの割合で採用し、しっかり育てて、花開くような採用方針を持っています。コスト面という意味では、今までは転職者を採用しているため、新卒で若い人となると、徐々になだらかになっていくと考えています。